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附录 如何把东西卖出去
是看你这个销售的能力,如果他们觉得找对了人,公司基本条件都能过得去,哪怕是个小公司也能做下大公司的业务!

    凡事预则立,不预则废。成功源自清晰的目标。

    作为一名销售,要有清晰的目标和计划,在进入一个行业后,能看到和自己一起进的同辈销售业绩,往前,你能看得见一个前辈的业绩。要以前面的老销售为目标,给自己制定一个计划,要多久才能超过这个老销售,给自己制定一个短期目标和一个长期目标,短期目标,在多少时间之内,规划一下自己,将老销售的一举一动都要学进心里,大概他和客户沟通的套路和方式,他的特点,出单的技巧,有什么特别之处,多放心里揣摩和研究一下。这个月,自己要完成几个单,大概要攻下多少客户?开始不在乎客户成功率有多高,关键在于自己是否愿意去付出,是否愿意去揣摩这些客户的心思,自己在哪一步和客户沟通是有效的,哪些谈吐和沟通是不够成熟的,自己要明辨。在每天晚上睡觉之前,都要做好一个清晰的计划,哪些客户是需要沟通维护,哪些还需要继续深挖,哪些还需要从别的方面入手去销售?当每天晚上能想通这些,第二天早上到公司,就能制定一个清晰的计划,最好能贴在自己的桌子上,每天看着桌子上的目标去打电话,会信心百倍!

    当过完一个星期,乃至一个月的时候,应该多回头反省反省,离这个短期目标还有多远,自己是否努力过,自己的方法和技巧是否有问题,还有什么地方具体需要改进的,是不是应该跳出自己给自己画的一个圈。我相信,当一个销售能做到以上详细明确的战略步骤的时候,客户量会多起来的!

    在和客户沟通的时候,要把握一点,不要太着急,有的客人是慢热型的,你要先和他做朋友,慢慢熟悉起来之后,大家都有共同语言,再将生意融进去,这样,生意自然就出来了,不要太刻意去追求利润。放松的时候,利润和客户反而更会跟着你走,要将自己的人格魅力在短时间内发挥出来,比如:王菲,一个个性十足的歌星,别的歌星都向观众讨好地说大家好,一脸欢笑地去迎合大众之时,她却对着观众翻白眼,不屑一顾,以一种傲视观众的态度在舞台上独自沉寂在自己的歌声里,让歌声去陶醉自己和观众。她的票价反而是最贵的,她的粉丝是最多的。魅力成就机会!所以,有的时候,客户能与你合作,可能是公司一些硬件服务等让客户满意,如果客户还能给你介绍客户,那么就说明你做为销售,实在是魅力十足!这就是工作对你的一种肯定。

    一、成功销售必备的知识与心理素质:

    首先应做到知己知彼,才能做到百战不殆。

    1.充实自己的业务知识:

    A.操作流程的学习。

    B.运价知识的掌握。

    C.对国家和区域政策的了解。

    D.对付客户所提问题的应变能力。

    2.对公司业务的了解:

    A.了解公司的优势、劣势。

    B.了解公司在市场的地位,及运做状况。

    3.对市场进行调查:

    A.了解同行的运价水平。

    B.了解客户所需的运价、期限等。

    C.预见将来市场情况。

    4.要有刻苦耐劳的精神:

    A.拜访客户要勤,而且还要讲究效率。

    B.可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克,从中找出我们需要的客户群体。

    5.调整自己的心态:积极,乐观,向上:

    A.1%的道理:业务员成功的基本条件之一就是要有自信心,还要有抗挫折的心理准备,训练并具备面对“要取得1%成功,前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力,只有这样,
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