第二十五章 经营宝典:点石成金商界传奇
—在任何不景气的状态中,都要靠自己求生存。不怨天尤人,凭自己的力量,专心探求突破之道,并奋勇进击。
除了经营秘诀,在经营上还有战术。松下幸之助总结了使商店的生意兴隆的七大原则,它们看起来好像极为平凡,但如果你能灵活地应用起来,必定会产生意想不到的效果。
原则之一:力求创新。只有努力创新的商店,才会有前途。墨守成规或一味模仿他人,到最后一定会失败。任何商店,都必须表现出自己的特色,才能不断增加顾客。做生意总会遭遇到困难和挫折,这就要靠自己去突破了。不可为商品的滞销找借口,也不可低价出售。你一定要拿出魄力和决断力,在创新方面,去寻求机会。
原则之二:追求成长。做生意如果不追求成长,或不向更高的目标挑战的话,就无法感受到身为商人的喜悦和充实感了。要是生意人只想混口饭吃,抱着成不成长都无所谓的心理,在他底下做事的人,自然就会很散漫了。业务的成长,通常都是以营业额来衡量的。要想扩大营业额,就必须加强有关的一切活动,例如销售、采购、门市、部属、资金等。当然,这些大量的工作,必须有一个完善的制度来管理。
原则之三:确保合理的利润。做生意,必须获得合理的利润。你不能以低价的方式,去吸引顾客。你必须以更好的服务,才能获得正常的利润。从正常的利润中,取出一部分再投资到所有事业,以便长期性地对顾客提供更佳的服务以及更佳的商品。
原则之四:以顾客为出发点。做生意要站在顾客的立场为出发点,才能让他买到他所需要的东西。顾客的价值观念,不见得跟我们的相同,何况顾客还分男女老幼。因此我们应该设法去了解顾客的需要,然后去满足他。经营商店,必须把自己当做是替顾客采购商品,这样才会去设法了解顾客的需要和数量。因此,了解顾客是开店的第一步。
原则之五:倾听顾客的意见。要了解顾客需要最好的办法,就是耐心地倾听。经营事业,要顺应自然,集思广益,然后才去做该做的事,必然无往不利。如果只顾推销商品,而听不进顾客的意见,就不会受到大众欢迎。在日常生意中,以谦虚的态度,去倾听顾客的看法,只要持之以恒,必然会生意兴隆。
原则之六:掌握良机。生意的成功,关键在是否能够把握良机。平时,就要选择适当的时机,调查顾客预定购买的物品以及购买时机,这样在销售上,就方便多了。比如电器商店,不论是去顾客家送货或修理,事情办妥后,不要扭头就走,最好再顺便看看他家的电器用品是否有小毛病,同时做一点简单的服务,这样必然会培养顾客对你的信赖感。到客户家安装空调时,在安装过程中,一定要表现出亲切、仔细的态度。同时,问问客户,是否有认识的朋友想要购买空调,如果他对你有好感,觉得值得信赖,就会把生意介绍给你。
原则之七:发挥特色。卖同样东西的商店到处都是,要使顾客上门,非得有一些特点不可。商店的特征,好比每个人的特点。商店没有特色,就变得毫无品位。陈列的商品虽然相同,但若服务不同,则会使商品显得不同,这就是因为发挥了商店特性的关系。商店的特色,当然要配合顾客的需要。至于如何去发挥,则要个别考虑。除了要注意地域性和开店条件,还要考虑该地区的生活水准、文化水平等。如果是在工薪阶层居住的地段,最好在周末或假日,也能照常营业。必要时,还可将商店的营业时间延长。但有时候,难免受到空间、人事、技能、资金等现实因素的限制。因此,应该先从可能的事项着手,一步步去发挥特色。例如,把重点放在自己比较熟悉、较有竞争性的商品,由较内行的经理,亲自介绍上门的顾客,也是一种很好的办法。其实,特色并不限于商品,其他如良好的服务、舒适的店面、诚恳的员