h家具公司的老总们正在昆山考察，明天就要回台湾，我挽留了他们，建议他们推迟归期。话说到这里，他突然问我：到张浦看看如何？Z总真逗，介绍客商到张浦，还问我“如何”，我当然求之不得。于是，当即约定翌日上午在J公司大门口迎接h公司的老总们。

    一切都很顺利，第二天上午九时正准时接头，九时二十分到张浦，接下来是介绍情况、看地块、考察交通环境、交换意见，然后进入实质性谈判，投资政策问题、水电问题、地块平整问题、各项服务问题……最后是地价问题，接着对方到宾馆内部权衡。三四个回合后，双方对各个问题均已十分明朗，并达成一致意见。晚上七时许，双方草签明确意向，一切OK。遵对方“要暂时保密”的要求，我们驱车来到了柏庐路东大桥的“金角酒家”，频频举杯，互致祝贺。由于对考察结果及高效率谈判过程的满意，对我方谈判作风的泼辣及处事精明果断的赞赏，老总们回台后第二天，L总就给我发来一份传真：“沧海一粟，我选择张浦。”以表示在张浦投资的诚意和信心。

    但是，没有不透风的墙。在办理项目的过程中，台湾家具公司要在张浦落户的消息不胫而走。当时，开发区各镇配套区都有一批招商高手，各有自己的一套“招式”，当然，不管人家“招式”如何，已“煮得半熟的鸭子”还能“飞”了不成？我们十分自信。我们了解到，h公司在考察我们镇之前，已花了数天时间考察了五六个镇的配套区，但我们不知情的是，其中的Z镇虽然还没与h公司签约，但Z镇良好的投资环境也使h公司十分满意，表现出极大的投资兴趣，并表示，Z镇是h公司投资昆山的首选。为此综合分析h公司考察情况，该镇胸有成竹，并已作好了接纳该项目的一切准备。有成语称“节外生枝”，由于J公司Z总的推介，我们有缘结识了h公司考察大员一行，使张浦镇成了h公司投资“节”上萌生出来的意外一枝。

    接下来的一段时间内，Z镇与张浦镇围绕h项目展开了一场友好的“争夺战”。两支招商队伍像拔河一样，均使出浑身解数。常常是两班人马同时出现在一个场所，三方交谈呈现出很高的透明度，这使h公司的老总们既为双方的诚意和执著十分感动，又不免略显尴尬。因已与我们签约，h公司的L总说：我们十分钟情张浦，但为了避免大家伤感情，有两个方案：一是换个企业名称，过一段时间再行投资事宜；二是暂缓投资，我们再到周边地区看看。我一听急了，这不是“鸡飞蛋打”了吗？赶紧说：L总啊，咱们明人不做暗事，恕我直言，两个方案均不可取。经集体商量并请示领导后，我向L总明确表态：我们感谢贵公司对张浦的厚爱，但昆山发展外向型经济是“全市一盘棋”，考虑到我镇开发区已初具规模，Z镇招商引资虽然刚刚起步，但那也是一块宝地。只要此项目落户在昆山，我们都欢迎，并感谢你们，我们理解Z镇，也尊重贵公司的最后选择。我们的坦率和气度使h公司一行非常感动。

    后来，经Z镇的不懈努力，并又经过几番曲折后，h项目终于在Z镇落户了。我们虽然将“半熟的鸭子”煮飞了，但心里很坦荡。事后，有人不解地问起此事，我告诉他们：我们同在昆山，发展外向型经济要有“一盘棋”的意识。

    《招商的故事》之六：哪壶不开提哪壶

    1993年秋的某一天，我们接到市经委的电话，说一批台湾玻璃工业公司的客商明天上午要来张浦考察，务必做好接待工作。那时，张浦开发区刚刚成立半年。作为昆山经济技术开发区的工业配套区，张浦开发区亟须在基础设施、队伍建设和服务功能等多方面尽快予以完善。根据总体规划，全区的基础设施建设已全面铺开，各种介绍资料也依据新规划制作完毕，基本招商队伍也已到位，大伙儿的心憋足了一股劲：只要有外商来，“戏”就可以唱