订单是香港“海发”公司的肖女士发来的，她希望徐钊他们在国内给她提供自行车配件。业务虽好，可徐钊一数信用证上附加的条件傻了眼：妈也，四十几条呀！哪一条都够他上吊的。搞外贸的人都知道，信用条款是货方和客户之间的一种交易互信条件，双方必须共同执行，一方违反条款，另一方就有权索赔或退货等。信用条款中有些是贸易中正常的“硬条件”，如交货期限、货物包装、提供产地证、通过国家海关商检等。而隐在条款中的一些“软条件”则最容易使本来赚钱的生意成为赔钱买卖。圆满了九十九个细节，忽略了一个细节，就足够让其中的一方吃不了兜着走的。徐钊像用显微镜似的对港商列出的四十多条信用附加条件逐一清理，发现其中的“凭客户的检验单去银行取款”这一条让他心头一惊：这不行，如果我们费心费力忙碌到最后，客户仅凭他（她）一个很随意的“不满意”或“不够满意”就把供货方备齐的物品全部给否了，这可是赔死的买卖！最关键的问题是：客户满不满意，没有硬性的指标，随意性很大。既可能是商品的问题，又会因客户一时一地的情绪和个人的好恶习惯等原因而起作用。通常和双方都可以接受的是借助如国家商检部门开出的商检合格证书来解决供需双方在这一问题上的矛盾。

    徐钊为此向港商肖女士提出删除“凭客户的检验单去银行取钱”的条款。对方表示同意，但提出要亲自来看一看徐钊提供的货物是否符合其所需。

    这是对等合理的意见。徐钊很快同意表示可以。

    港商来之前，徐钊专程火速赶到生产地的上海崇明岛一趟，先作一次验货，以做到万无一失。

    上海虹桥机场。徐钊与港商肖女士第一次友好握手。

    “喔，不仅是个帅哥，而且办事十分认真，对货、对人我都非常满意！”肖女士颇有些夸奖地对自己的合作伙伴说。

    这是徐钊第一个独立接触的“外商”，所以他格外细心，哪怕在对方有想喝水的半点儿想法出现前，他徐钊都会恰逢其时地给对方递上一杯可口茶水。就是这细微的“额外付出”，使徐钊在客户眼里获得了货源之外的“良好信誉”之印象。

    “徐，你好好做，我手里每年都有200多万美金的订单呢！”在送别客人时，肖女士忍不住把自己的愿望告诉了徐钊。

    200万美金呀？！徐钊心头“怦怦”直跳。“只要你信得过，我一定努力！”徐钊发誓道。

    1993年是徐钊正式从事外贸工作的第一年，他做了70万美金的贸易额，成为五矿外贸进出口公司的业务量最多的业务员。

    1994年，徐钊铆足干劲，做了700万美金的业务量，为前一年的十倍，成为全苏州市的个人出口创汇标兵。

    从此，徐钊在苏州市外贸战线乃至全国外贸系统成为一名光彩夺目的“黑马”，一路领先……

    “来，来来，别客气，多吃一点！”这一年广交会，徐钊第一次以“中国外贸人”的身份来到五彩缤纷的广州，与来自五湖四海的外商们有了零距离的交往与接触。而这期间让他难忘的一件事是：初试成功的港商“海发”的肖女士在广州著名的一家名叫“南海渔港”请他吃的那顿饭，一次消费5000多元港币！

    “这派头，当时我简直被吓晕了！”徐钊说。

    “实在不好意思，让您破费了。谢谢。”

    “谢啥嘛？要谢也是我谢你，是你让我赚足了口袋！”珠光满身的肖女士为徐钊频频举杯，真诚而又兴奋地说。

    有道是：真正的好生意，赢的是双方。港商要感谢徐钊，徐钊同样需要感谢对方。因为正是肖女士使徐钊踏上了外贸之路。

    广交会是中国外贸的一个最大舞台，它一直担负着中国开放之前和开放之后进出口贸