所在是什么吗？是你我这些供货商是不是真正把这些客户们提出的问题认真去研究和改进了！

    与其说是徐钊在教育朋友、同事，还不如说徐钊通过一次次深刻的经验教训在教育自己。

    通过头几年参加广交会，徐钊积累了不少老客户，但令徐钊不解的是相当比例的老客户后来或者离他而去，或者订单数量在下降。徐钊在拜客过程中发现了症结：中国内地出口商在与外商贸易中的服务方面远不如台湾商人细致，因此不少外商宁愿从台湾人那儿绕弯也不愿直接到中国内地出口商手中要货。

    “做生意想赚钱是天经地义的事，但做生意不能光想着赚钱，还得了解你贸易方的感受。”一位“老外贸”的话让徐钊触动很深。

    自己的问题在哪里呢？徐钊带着不解，以真诚之心一次又一次对老客户们进行“拜客”。这既是一种虚心吸取意见的礼仪，又是真诚合作的生意环节。徐钊在“拜客”中终于明白了自己与台湾商家的差异最主要在于人家不仅在初次打交道时提供给客户的资料齐全，更在于贸易过程中对每一个环节都能服务周到细致，比如一旦发货后，马上会通知客户，货是哪天什么时间上的船、上了哪条船、应该在什么时候到达目的地、在接货时应该注意些什么事等等，给贸易对方想得十分周全。“这样做，会让对方感觉你是一直在为他服务、为他着想，减去了他的许多不必要的繁琐与麻烦。西方人特别是非洲人最愿意你这样给他做，他对你这样的客户最放心，结果是他也会把最好的生意留给你，即使一件商品多出几毛钱、几元钱他也愿意交给你做。”徐钊收获的不仅是贸易对方所需，也为国家和单位装进了更多的财富。

    “我第一次与新加坡南华公司做生意，客户告诉我，南华公司的单据做得怎么怎么详细，开始我有些不信，结果一看真是如此，新加坡商人跟台湾商人一样，十分讲究生意过程中的那种细致周到。从这以后我十分注意向他们学习，也要求公司的同事们向台商和新加坡商人学习，收效十分明显。后来在与印尼商人做贸易时就得到了甜头……”徐钊告诉我们：“中国出口印尼等东南亚国家的童车很多，但有几次我们发现跟某一个印尼客商做几次生意后他们就换人不跟我们做了。经过拜客才知道，印尼客商对我们提供的童车颜色不是太满意。中国的童车质量不成问题，但单一大红、天蓝色不能满足外国小朋友的需要，孩子们喜欢像粉红、嫩绿、鲜橙这样一些很爽亮的颜色。这是其一。其二是跟我们做生意的印尼客户，多数是老华侨，他们一般有了问题也不好意思跟我们说，把订单给了其他供货商就算完事了。这事对我教育很深。于是我及时调整了战略战术，从找客户转到既抓客户更抓对客户的信息反馈和不断改进我们的服务质量上来。做到每个季节，就拜客一次——这样的拜客活动就不仅是在交易会上了，而可能是走出去、请进来。我们会在拜客中会及时了解到我们出口的产品到底好在哪儿？市场预期会是什么样？顾客满意程度如何？存在什么问题？应该在什么时间、以什么方式改进等等，就是一次完整的市场调查。有了这种细致真实的第一手材料，再接下去干的事就有了针对性，贸易效益也会成倍体现。”

    广交会开始对徐钊来说，仿佛是个不发毕业证书和学位证书的高等学府，他在那里如海绵吸水、似蛟龙腾潭，本领越学越多，生意越做越大。后来苏州外贸系统摆的摊位由两个增至三个五个、十个八个、一直到二三十个。而徐钊只要一坐那儿，就会商客盈门，等着跟他签订合同的外商总是排着长长的队伍……这是一种智慧的认可，也是一种诚信的肯定，其实更体现了一种心灵与情感的亲和力。

    “中国改革开放才二十多年，而开放型的外贸时间更短，可像徐钊这样的官商能获得国际同行的广泛认可，他的个人魅力令我们敬