，我的出现，再加上我又跟他详细介绍了我们公司的情况和我所知道的中国商情。老外听后，脸上由阴转晴，我们很快结上了合作生意的缘分……”

    “看来，拜客真能事半功倍。”同事们听完后不无感慨。

    “可不。都说客户是上帝。交易会上的每位客户，对我们供应商来说都是上帝，都是潜在的合作伙伴。交易会上签下合同当然最好，但很多客商到交易现场就是为了货比三家的目的而去，再加上我刚才讲的交易现场那种气氛，成事签约的机率远远低于拜客所产生的成功率。道理非常简单，在交易展览现场，他一个客商面对的可能是几十个、上百个供应商和选择对象。你去拜客，你就与他是一对一。这一对一，跟一对几十、一对几百，不用说，前者肯定成功的机率高嘛！”徐钊不愧是哲学博士，他的商道里包含了对客观世界的基本认识论和基本方法论。

    原来拜客的奥妙是如此这般呵！同事们恍然大悟。

    拜客，是徐钊赢得商道顺畅通达的一门“精尖武器”，它虽无特殊技巧，却能准确而有力，如果加上十分真诚、百分耐心，通常可以达到十发九中的效果。

    不同的客商，以不同的方式拜访，是徐钊“拜客”艺术中又十分讲究的一环。

    “徐兄，你给我把把脉。”有同行请教徐钊：“以前我在生意场上也算得上是个好手，可是才几年，我的业务量从几千万，降到几百万、几十万、几万……你说那些王八蛋，过去都是来求我的，等我将他们喂饱、喂肥后竟然一个个离我而去？”

    徐钊笑笑，说：兄弟，知道你的问题出在哪里吗？

    出在哪里？

    出在你对待新老客商没有一以贯之。徐钊说，不错，我注意到你在培养新客户方面确实有一手，而且在这方面下的力气也大。可你应该知道，老与新是相对的，所有新客户在今天、在今年他是新客户，可到明天、到明年，他就都是老客户了。新客户一般喜欢对我们出口商和供应商比较来比较去，他们也容易在这种不停的比较中随时放弃或离去。老客户通常会与你出现一些摩擦。而摩擦时你则觉得他们不如新客户好打交道，于是你容易消极地对待老客户。可这个时候你犯了致命错误，因为别看这个世界很大，商家万千，其实所有天底下的新老商家，仅仅像一根链，他们终究是串连在一起的。你连了这一节，却断了那一节，最后的结果只能是落得所有的链扣都丢失。你以为来自五湖四海进交易会的那些肤色不同、语言不同、国籍不同的客户真有那么多各不相同吗？错了，其实他们都是相同且相通的。一个阿拉伯人也许他本人不会说英语，但会有他的伙伴能用英语与欧洲人交流，他们之间一打招呼，说，哎，别跟这个供货商做生意，他不行。当另一个非洲客商从欧洲人那儿知道情况后，他会对自己的非洲商友说，听人家说这个中国供货商不怎么样，我们都不要做他的生意，如此一传、一串，你不就完啦？

    可不是。朋友沉重地低下头颅，思索和回味着徐钊的这番话……

    所以，有人说商情跟爱情一样，只有真心诚意才能赢得最宝贵的和最永久的。我认为这话有一定道理。徐钊对自己、对属下始终这样要求：不管客户新与老，对待他们必须放在同等重要位置。尤其是对待老客户，对待那些曾经有过业务上摩擦的老客户更应当真诚地听取或征求他们的意见。生意场上最忌讳将与客户的摩擦看成是麻烦，你如果真把摩擦当成了麻烦，那才是真的麻烦了。老客户对你有意见，有看法，或者做一次、做几次后不想再跟你做了。这个时候你最好的办法是认认真真、诚心诚意地去拜客，让他把心里想说的话说出来。一定想法让他把所要说的全部说出来，他说得越彻底，越难听，你以后跟他的生意就可能越做得大、越长久。徐钊进而说，知道这其中的关键