一堂令他们感到新奇的课——“角色转换课”。台上的“老师”就是他们的总经理徐钊博士。“虽然只有两天时间，但徐总像老师一样，生动形象地给我们介绍公司概况，讲述外贸形势，以及如何把握风险，谈判技巧，如何为人处事等等知识，让我们很快实现从大学学生到外贸员工的角色转换。”大学生新员工如此说。

    课还在继续——平时员工们除了忙于业务外，他们随时可以听到徐钊总经理一次次具体而生动的讲演，其内容对味，又时感惊心动魄——

    “……比如汇款单，一部分信誉较差的客户，一般在星期五‘安排’汇款，他们利用了星期五下午这一特殊时间段，因为星期六、星期天不上班，星期五下午四点半以后就查不到了，所以他催你，逼你，说这批货已经到了，如果你不放单，就会要你出许多滞港费。如果你再不放单，就会如何如何。许多经验丰富的业务员在这个时段‘心软’一把，结果形成大错，到下周一、二永远查不到这笔货款。还有DP的这种付款方式，银行交单，虽然货物是交给银行收单的，但上面写了银行的抬头，而地址是他们公司的，所以你的提单等于是寄给了他们公司，故而一定要查清楚银行的地址，比如美国花旗银行在纽约分行是不是这个地址，这很重要。这虽然是些细枝末节，可一不小心就会出大问题。还有装运时，对方货代（货物代理商）总要仔细严格审查，如果对方的货代资格没有在中华人民共和国注册，他没有合法的代理权，那么你的货物交给他，就等于交给了一匹狼，因为他的货单是没有货权凭证的，等于你的货扔给了一个根本不认识的人，其结果可想而知，那可是几百万、几千万美元的货物啊……”

    徐钊娓娓道来，新员工听得聚精会神。

    “国际贸易战线比较长，收款时间较慢，风险也在时时处处。那么怎么防范呢？首先得把好信用证这一关。而我们要知道，客户开的信用证，仅仅是客户保证付款的承诺，它并不代表其它，恰恰相反有时它是让你掉进去的陷阱。因为客户通常在他所需的项目里提出各种条件。不研究对方的信用条件，哪怕漏一条，你都可能完全陷入困境。别看人家信用证开给你多少多少购货订单和多少多少汇款。假如只要你做错或漏掉了一项，你辛苦干了一大通可能白流一场汗，甚至还要赔本舍命……”徐钊还在讲：“谈判的技巧，也不能急于求成，拿到一个好的项目，你不能立即喜形于色，因为下面还要与客商谈及价格等等事宜。一个细节谈不拢，就可能完全丧失整个项目。但谈判通常起伏不定，出现了困难，你也不能轻易地放弃，放弃就等于前功尽弃。谈判是一种意志的考验、一种能力的展示；它又是一门艺术，让你理解别人、认识自我；它更是我们贸易人成功与失败、业绩与效益的接力赛，也是我们汗水和智慧的体现过程……”

    作为一个学者型的管理者，徐钊比谁都明白人才培养的重要性。今天的“恒丰”能成为外贸系统的一面创汇旗帜，从某种意义讲，就是徐钊抓人才培养的结果。现在他的公司里有一批年轻人每年业务量在1000万美元以上，正是他们使全公司的工作充满生机和活力。

    “我不太同意一说人才好像就是那些年青人，就是大学生、硕士博士。其实人才人才，应该理解为人尽其才。中国的社会是从长期的计划经济走过来的，我们今天讲发展、讲经济，不能割断历史，不能不从单位的具体实际出发。如我们外贸系统，过去一直是热门单位，进外贸要靠‘关系’，而这些‘关系’进来的人在专业方面不一定很强，但还是有不少优秀的同志在外贸岗位上做了许多有益的贡献。如果发挥每一个人的主观能动性和创造力，使所有人的积极性调动起来，才是一个企业管理者的全面人才观。”徐钊来到轻工外贸和“恒丰”后之所以能用短短几年时间开创了崭新的工作局面，