1993年，身为一家外资咨询公司老总的龙安志背着包，打个“的”直奔北京首都机场。几个小时后他出现在湖北“活力28”集团的会议室里，拿着笔和本，认真做着记录。

    这是一次国有企业与外资的合作谈判。从一开始，谈判就存在着很多分歧和不确定性，这既来自双方对各自利益的考量，也来自双方巨大的文化差异。龙安志这次的角色是德方聘请的律师。但在实际操作中，他的角色更加多元——律师、谈判者、顾问、双方的协调人。这实在是一项艰难的工程。事实上，双方的首轮谈判就谈崩了。

    德国美洁时集团的谈判代表拍着桌子说：我们带这么多资金进来，力图改善你们企业，你们怎么可以不感谢我们？中国代表也大为愤怒，认为德方不尊重中国国情和法律。龙安志和中方翻译都停止翻译，出门抽烟、喝咖啡、聊天，听着会议室里吵架声越来越大，但是吵架双方相互间根本听不懂，估计对方说的不是什么好话，自己在气势上绝对不能示弱。可惜人的精力有限，吵到后来双方实在没力气了。这时候，龙安志和中方翻译才进去把双方带出来用餐。第二天，接着谈。

    此时，双方分歧主要集中在两个方面。一个是商标，德方希望在新公司无偿使用“活力28”的商标，而中方希望将“活力28”品牌价值进行评估，作为中方投资计入新的公司。第二个方面主要是中方员工的安置问题。引入德国设备后，不再需要那么多工人，70%的人要下岗。中方希望德方安置，德方认为无此义务。

    如果说第一个分歧是在任何一个商业谈判中都存在的话，那么第二个就颇有认识上的差异。任何一个跨国集团都以赢利为第一目标，美洁时也不例外，他们无意背上人力资源的包袱，认为这与己无关。但对从计划经济向市场经济过渡的中国人来说，无论出于理智还是情感，都不愿意让为企业作出过贡献的工人们面对下岗的窘境。

    德方作出了第一个让步，他们将为每名下岗职工提供3万元的补助款，这就是风行一时的“买断”。在这个概念中流淌着辛酸的无奈，因为谁都知道岁月是无法用金钱衡量的。谈判再次陷入困境。

    龙安志和湖北省主管部门的领导以及活力28的负责人进行了几番磋商，最后形成了一个共同的意见：由德国注资（近原补助款总额的3倍）另行成立一家企业，从事衍生产品和服务，将本来要下岗的职工纳入这个新企业，由中方负责经营。

    这个全新的方案由龙安志传达给德方，龙安志甚至追到德方在欧洲的总部。他说：不管你到哪里发展，是中国还是德国，当地对你的要求都不仅仅是市场的扩大，更主要的是要创造就业机会，如果不但不创造就业机会，反倒造成大面积失业，这不是长远之计，也不是我们的目标。

    最后，该方案被接受。作为德方聘请的律师，龙安志不可能不考虑德方利益，但龙安志对中国有更深刻的了解和情感。他能站在尽量公平的角度上撮合双方的合作，就像一个负责任的媒婆，为两个文化背景全然不同的家族做媒，既希望双方结成秦晋之好，更希望这个结合能够长远。只是文化差异的存在总是引发一些让人哭笑不得的故事。

    当德方代表第一次到湖北的时候，中方盛情款待，却不谈合作事宜。德方很着急，龙安志协调中方，中方再次邀请德方参加晚宴。宴会上宾主双方频频举杯，最后都喝醉了，正事却没谈。德方更加着急，对龙安志说，下一次能不能不按中国国情办事，别老是除了喝酒还是喝酒，能不能正式开会。

    龙安志再次协调湖北省外事办，请求分管副省长接见。湖北省外事办表示没问题，但接下来一个问题又是谁安排吃饭。情况汇报上去，湖北省政府的领导非常重视，决定专门由分管副省长开会协调。会上，副省长问有什么问题，双