一个省市只会派驻几个人，最多不过十余人。反观华为，在一个普通的区县就能常驻数十人，对于重点地区，动辄上百人。

    以黑龙江市场为例，华为进入的时候，当地市场基本被爱立信所掌控。但在这个如此庞大的市场，爱立信只有三个人负责本地网，很难做到完全控制。为了打破爱立信的垄断，华为组建了二百余人的市场队伍，准备在黑龙江分一杯羹。

    从人数对比上就能看出华为的优势来，再加上CC08系列产品的推出，华为在技术和产品上也有了话语权，因此很快就打开了黑龙江市场的局面。

    为了保证人数上的优势，华为不惜成本地招揽了大量的人才。2000年的时候，华为曾一次性向一万余名本科以上的毕业生发送了接收函，希望对方能到华为工作。即便有人拒绝了邀请，但还是有不下五千人到华为报到，成为华为的员工。如此大规模的招聘计划，恐怕很少有企业做到过。正是有了这样的招聘力度，华为从来不愁人员不足，不用担心人海战术会因缺人而夭折。事实上，在大部分地区，华为的销售人员人数都达到了竞争对手的十倍甚至百倍。

    就目前来看，华为的人海战术无疑是成功的。当然，随着华为逐渐加大发达国家市场的开拓，迫于这些市场昂贵的人力资源，华为或许会有所收敛。

    “农村包围城市”

    对于中国制造类It企业来说，在起步阶段面对国际巨头的竞争，通常只能选择回避，从农村开拓市场，是大部分企业的首选。华为创业的时候，国内城市通信市场基本上被“七国八制”（指来自于欧美日等七个发达国家的八种交换机制式）垄断，再加上部分国有企业的掣肘，作为民营企业的华为只能埋头在农村市场耕耘。

    当然，对于要“三分天下”的华为来说，不可能将市场局限在农村。事实上，华为从一开始就树立了远大的理想，“农村包围城市”就是华为选择的市场战略。

    在做好农村市场的同时，华为集中了大量的人力、物力和财力用于新产品的开发，希望从技术上迎头赶上跨国企业和国有企业，以便实施“包围城市”的战略。

    由于是做代理出身，华为没有任何的技术积累。

    CC08万门机的成功，让华为真正有了向竞争对手叫板的资本。但是华为在农村市场能取得成功，并不是因为它具备了足够的实力，而是因为当时跨国巨头为了城市市场的竞争，没有精力关注农村市场。

    应该说，那时候的农村市场属于竞争的空白地带，只要有必要的产品，就能够进入市场。而且，跨国巨头一向坚持高利润率，农村市场相对较小的利润空间，对它们吸引力并不大。在这种状况下，华为轻而易举地控制了广大的农村市场。

    农村市场虽然回报率低，但竞争不大，华为因此迅速发展起来，积累了大量的资本。随着研发实力的提升，华为在技术和资本上都有了足够的积累，开拓城市市场似乎成了水到渠成的事情。

    当然，从品牌上来看，华为依然不具备优势，想进入城市市场的难度还是很大的。因此，华为刚开始进入城市通信市场时，并未太过急切。新到一个地区，华为往往会免费赠送产品让客户试用，因而在客户网络中占据了一席之地。

    华为准备进入四川市场时，上海贝尔在当地已经占据了将近90%的市场份额，想赢得竞争几乎是不可能的。但华为并没有打退堂鼓，而是制订了极其周密的进入计划，要将自己的交换机打入市场。

    刚进入四川时，华为同样先在农村市场布局，在占据农村市场后，才开始慢慢切入城市通信市场。为了不引起上海贝尔的注意，华为以极为低调的姿态进入市场。起初，华为以免费的方式为客户布设接入网。由于华为做得极为谨慎，直到华为在大部分地区都