“这是令人怀念的旧洗衣机，因为很耐用，所以对太太有很大的帮助。”

    这位推销员先站在这位太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴。于是她说：

    “是啊，这倒是真的，我家这部洗衣机确实已经用了很久，是太旧了点，我倒想换台新的洗衣机。”于是推销员马上拿出预先准备好的宣传小册子，提供给她作为参考。

    这种推销说服技巧，确实大有帮助，因为这位太太已产生购买新洗衣机的决心。至于推销员是否能说服成功，无疑是可以肯定的，只不过是时间长短的问题了。

    善于观察与利用对方的微妙心理，是帮助自己提出意见并说服别人的要素。一般来说，被说服者之所以感到忧虑，主要是怕“同意”之后，会不会发生意想不到的后果；如果你能洞悉他们的心理症结，并加以防备，他们还有不答应的理由吗？至于令对方感到不安或忧虑的一些问题，要事先想好解决之法，以及说明的方法，一旦对方提出问题，可以马上说明。如果你的准备不够充分，讲话时模棱两可，就会令人感到不安。所以，你应事先预想一个引起对方可能考虑的问题，此外，还应准备充分的资料，给客户提供方便，这是相当重要的。

    （3）明确说服的内容。有时，虽然满腹的计划，但在向对方说明时，如果对方无法完全了解其内容，他可能马上加以否定。另外还有一种情形，对方不知我们说什么，却已先采取拒绝的态度，摆出一副不会被说服的模样；或者眼光短窄，不愿倾听。如果遇到以上几种情形，一定要耐心地一项项按顺序加以说明。务求对方了解我们的真心实意，这是说服此种人要先解决的问题。对不能完全了解我们说服的内容者，千万不可意气用事，必须把自己新建议中的重要性及其优点，一下打入他的心中，让他确实明白。举一个例子加以说明，假如你说服别人，第一次不被接受时，千万不可意气用事地说：“说了也是白说。”

    医学告诉我们，只生活在有益于健康条件下的人，虽然有健壮的身体，但对某些疾病却缺乏免疫力。为了避免病菌感染，获得抵抗力，就需要接受某种预防注射。也就是先接受少量的病菌感染，产生抗体，以便再遇到这种病菌时，有足够的力量加以抵抗。这就是在医学上所谓的“接种免疫”。

    这种方法同样可以用在劝说上。劝说者不仅希望对方接受自己的观点，同时还希望他不再受相反思想的影响，也常进行这种预防性“注射”。

    心理学的研究表明，如果一个人持有某种见解后，从未受过攻击，那么在他的周围就不会建立起任何防御系统。当他突然遇到相反意义的说服性诱导时，会感到很新鲜，易于丧失原来的立场，改变态度顺应新观点。相反，如果这个人的见解预先受过轻微的攻击，就经受了锻炼，在他心里就围绕着这种观点建立起比较强的“防御工事”，从而可以经受更为有力的劝说。这就是“接种效应”。

    美国社会心理学家曾做过这样的试验：实验者要使被试验者相信，苏联（现俄罗斯）至少在五年内不会制造出大量的原子弹。一组接受劝说后，没有给予反驳。另外一组接受劝说后，则给予轻微的攻击，就是告诉他们一些相反的观点。过一段时间以后，又对所有的被试验者进行了相反的劝说。结果，第一组被试者只有2％的人维持了原来的态度，而第二组被试者则有67％的成功的保卫了原来的观点。

    由此可见，成功的劝说不仅要促使被劝说者形成某种态度，还要能够预先培养他对相反观点的抵抗能力。

    说服对方接受一个较小的要求后，再说服他接受一个更大的要求就有了较大的可能性。心理学家把这种逐步接近目标的说服方法叫做“登门槛术”。正像你想进一间房子，又怕遭到主人的拒绝，就先说服主