一开始就不让对方反对

    俗话说：“良好的开始是成功的一半”，这句话用到说服工作中也是成立的。说服一个人的时候，开头就让他不反对，对于说服是否会成功是非常重要的。

    我们在说服别人时，要学会从谈话一开始，就创造一个说“是”的气氛，尽量让他说“是的、好的、不错”之类赞同的话，而不要给让对方说“不”的机会。人的大脑运作和处理语言的过程都有一种惯性，利用这种惯性，在一系列只能用“是”来回答的问题中，隐藏一个你想要他回答的问题，这样就能得到你所要的回应。

    在说服他人时，我们要把对方看成会接受你意见或同意这样做的人。比如“我知道你是能够把这件事情做得很好，却不愿意去做而已”；又比如：“你一定会对这个问题感兴趣的”等等。事实表明，从积极的、主动的角度去启发对方、鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，从而愉悦地接受你的意见。

    阿里森是美国一家电器公司的营销主管。有一次，他到一家不久前新发展的客户那里去，想把一批新型电机推销出去。当他刚到这家公司，总工程师就劈头盖脸地说了他一顿：“阿里森，难道你还指望我们多买你的几台电机吗？”

    这句话把阿里森弄糊涂了，经过一番了解，原来这家公司通过使用，认为从阿里森那里购买的电动机发热超过正常标准。阿里森心里明白，如果与总工程师强行争辩到底，是没有任何好处的，所以，他决家用一种说服方法说服对：即决意取得对方做出一系列“是”的反应和具有较高认同姿态。

    阿里森把情况彻底了解一遍后，先故意询问总工程师：“好吧，尊敬的先生，您的意见我是认同的，假如那些电动机发热过高，别说再买，即使是买了的也要退货，对吗？”

    总工程师的反应果然如阿里森所料，“是的！”

    “自然，电动机是会发热的，但你就是不希望他的热度超过规定的标准，是不是？”

    “是的”。总工程师又一次肯定的回答“是的”。

    然后，阿里森认为已经到了时机，就开始对具体的问题进行讨论了。他接着问道：“按标准，电动机的温度可以比室温高72华氏度是吗？”

    “是的”，总工程师又说：“但你们的产品却比这高得很多，那温度高得简直叫人没有办法伸出手去摸，你说，这难道不是事实吗？”

    由于他掌握了足够的事实，阿里森并不打算与他争辩，反问说：“你们车间的温度是多少？”

    总工程师稍微考虑了一下说：“大约是75华氏度。”

    听完总工程师的回答，阿里森兴奋起来，拍拍对方的肩膀说：“好极了！车间温度是75华氏度加上应有的72华氏度，一共是147华氏度右。如果把你的手放进147华氏度的热水里，手是不是会被烫伤呢？”

    总工程师虽然不情愿，但也不得不点头称是。

    阿里森接着说：“那么，以后你就不要用手去摸电动机了，请您放心，这种情况是完全正常的。”

    谈判结束了，阿里森顺利地说服了对方。消除了对方对其产品的偏见，而且又谈成了一笔生意。

    其实，阿里森开始所问的问题，都是被说服者一定赞成的，都是谈判对手所赞同的，在他一系列机智而巧妙的发问中，获得谈判对手无数“是”的反应。在说服对方的过程中，一开始说“是”字，使整个谈话过程都趋向于肯定的一面，这是说服双方必需的心理，也便于情绪轻松，使整个说服过程保持和谐的气氛，相反，说“不”字则容易造成情绪对立，致使谈判者全身组织紧张，聚集在一起，就会形成一种拒绝的状态。因此，在说服一个人的时候，尽量在一开始就不让他反对，这一点对最终的说服成功是非常有利的。