隐藏劝说的动机

    在很多时候，客观情况和经验提醒你，直接说服对方是很困难的，几乎没有成功的把握。这时，先把自己的动机隐藏起来，通过语言和心理攻势，巧妙地将对方拉入自己的阵营，将自己的希望和愿望变成对方的，说服自然水到渠成。

    有一个拉广告赞助的高先生，他的业绩特别出众。有人请教他的经验，他说：“我一定要和对方见个面才使得出办法来，在电话里行不通。只要见个面，我就可以找出对方非接受不可的理由。”确实，很多不轻易出赞助的企业家一碰到他，都会被他说服。

    高先生的办法并不复杂：他总是想尽办法与说服对方见上一面。见面后也不提正事，而像没事的人一样与对方拉起家常，尽量使话题愈谈愈投机，最后，在适当的时候说：“你这样一提，使我想起了……问题，你认为如何？”其实这个问题，在他们刚开始谈话的时候，高先生就放在了心上。等对方中计发表意见之后，他就接着说：“太好了！你的意见非常特别，就请你按照这个意见向贵公司宣传宣传吧！”这样一来，一般情况下，对方都会答应的，因为要宣传的东西刚刚自己都已经说了一遍。

    在日常生活中，我们有时候并没有什么要求，只是想表达自己的意见，在这种情况下也可以用这种方法。例如：“对！你这样说，倒使我想起……”或是“正如你所说的……”等，先用对方的话，再让他们说出自己的意见，这样就把你的想法变成他们的了，对方一旦以为自己是主角，当然会很快接受。

    尤其在你想说服对方的时候，这种技巧更见重要，因为如果直截了当地提出，对方会有压迫感，但若使用对方用过的表现法，就完全不同了。谈话时，即使主导权在于自己，也要不时地推崇对方一下，这样对方会更听你的话。

    这也就是说要说服一个人，你必须先把你要讲的说出来，然后再考虑结果如何。用你语言的智慧引诱他人进入自己的圈套，于无形之中将他人的内心防线攻破。也就等于在两个人的角逐中取得先机，这样就会在不知不觉中挫了对方的锐气。

    混淆目标式地说服他人，就是诱使对方自我说服，该方法的特点是“不战而屈人之兵”。

    1945年，富兰克林·罗斯福第四次连任美国总统。《先驱论坛报》的一位记者去采访他，请他谈谈连任的感想。罗斯福没有立即回答，而是请这位记者吃三明治。记者觉得这是殊荣，便十分高兴地吃下了第一块三明治。接着总统又请他吃第二块。他觉得盛情难却，又吃下去。不料总统又请他吃第三块。虽然已吃得很饱，但记者还是勉强吃下去。哪知罗斯福总统又说：“请再吃一块吧！”记者一听，哭笑不得，他实在吃不下去了。罗斯福看出他的心思，微笑着说：“现在你不需要再问我对于第四次连任的感想了吧！”罗斯福用这种方法，使记者哑口无言，从而达到说服的目的。

    善于用事实说话

    最容易引人注意，加深对方的印象，并使人不会忘记的，莫过于将实物展现在人的面前。无论我们是在提议或是在劝告，让事实说话总是能打动他人的最简单的办法。

    米切尔本是每周领10美元薪水的办事员，他后来当上了美国最大的一家银行的董事长。

    当他还是一家证券公司的主任时，常常有证券销售人员跑到他的办公室，抱怨没有人买证券。每当发生这种事时，他从来不争辩，只是说：“把你的帽子戴上，我们一起出去吃点什么。”

    于是，他就借机会领着抱怨的人登上一座高耸的建筑，站在窗口往下看。

    米切尔说：“仔细地看下去，那里有600万居民，他们的总收入有几十个亿。他们正等着有人到那里去告诉他们如何才能最好的利用他们的积蓄，好好看看吧。”