气轻松地说：“怎么样？题目还不错吧？！马上动手写吧，300页稿纸左右就可以了，你一天写5页左右就行！”

    奇怪的是，经他这么一说，先前还觉得很困难的多湖辉先生忽然感到肩上的负担轻多了，觉得两个月后交出底稿也并非不太现实。起初，一想起时间长达两个月，原稿长达300页，一种难以承担的重压感不免袭上心头。可经神吉先生“一天写5页”一讲，想想有时给杂志社赶稿时，一天能写十几、二十几页，所以顿时感到很轻松。实际一动手，才觉得一天5页的定额是够高了，不过既然已经答应下来了，就不能再往后拖了。

    这种利用数字的技巧在我们的生活中用得相当广泛。如写字楼出租，业主常常打出“每天每平方米仅2元”的广告来吸引客人，就是运用了这种技巧。实际上，要租这些写字楼，算起年租来，价格不菲。客户并没注意到年租，在一种划算的错觉下签下了租赁协议。

    具体的数字最有说服力，愈是明确的数字资料，愈能给人信任感。

    以损失作诱因的说服法

    人人都害怕损失。社会科学证实，人们面对同样数量的损失和收益时，能让他们产生更大的情绪波动的是损失。所以，我们在说服别人的时候，也要充分抓住对方这种心理。

    一位资深的销售代表说，他常常用这一种方法促使销售成功，就是告诉客户，如果他（她）不购买产品的话，他（她）就会遇到怎样的麻烦或问题。或者，暗示客户可能丧失某种或某些利益。像很多商家开展的“限期促销活动”等，除了可以创造一种热烈的销售气氛之外，所谓的“限期”其实都在向客户传递一种“超过期限就不能享受如此优惠”的意义。而消费者也对商家有意无意传递的这种意义心知肚明，所以很多消费者都会选择在节假日或企业推出的促销活动期间进行“疯狂购物”，即使需要排队等待也乐此不疲。

    加州大学的研究人员假扮电力公司员工做过调查。他们告诉一组用户，通过能源节约，每天能省50美分。另一组用户则被告知，如果不节约能源，每天将损失50美分。结果节约用电的住户中，后者比前者要多出三倍。注意到了吧，这个案例中的损失与收益是一样的，但以损失作诱因的方法却增加了三倍的说服力。

    当你明白这一点后，你就不再会为说服一位不愿意帮你做项目的同事苦恼了，当你在表示做这个项目是一个极好锻炼机会之后，还一定要让他知道，如果不加入的话，他会失去什么。例如：“小王，如果你不加入这个项目的话，你将错过一个和新锐技术打交道的难得机会。在这个部门里，你的价值很难得到进一步的提高。等到一代新人换旧人的时候，你的职位也岌岌可危，在公司没有地位，甚至会被解雇掉。现在工作这么难找，一旦失业，你的生活靠什么支持呢……”

    相比，“小王，你要是加入这个项目，就有可能获得更多的业绩，收入会提高，也会有升职的希望……”如果你是听者，你会被哪一种说法打动？

    美国有一位教授玛乔里·雪莱曾做过研究，发现在损失与收益可能性相同的情况下，公司的管理层也会因惧怕损失而做出决策。这就告诉你，如果你有一个一经采用就能为部门每年节省10万元的建议，那么，在向经理推荐此做法时，最好告诉经理若不采用会损失10万元，这样会更有说服力。

    销售人员与客户进行沟通谈判时，也经常面临着客户的异议，因为客户一般不会主动购买，而是需要销售人员的说服。如何说服他们下定决心呢？也许任凭销售人员说尽产品的益处，客户也无动于衷。面对这种情况，销售人员必须改变策略，至少不要让自己的说服形式过于单调，而向客户提出“假如此时不购买我们的产品，您将会受到……损失”的暗示，就是一种打动客户的有效