两天。事事留心的她断然不会浪费这两天宝贵的学习时机，一边认真聆听老业务员和展厅经理谈生意，一边细心观察展厅的布局，发现国内外的著名品牌都汇聚于此。

    所以，当老业务员希望经理多签点单、多进一些格力产品的时候，经理显得很神气，有些满不在乎地说：“你们格力一般般，但是没有问题，放在我们的展示厅里，准能给你们卖出去，搁这里代销吧！”

    那时候空调和家电普遍短缺，属于卖方市场占主导地位，不愁销路。只是格力起步较晚，在如此多的空调巨头面前，只得望洋兴叹，在经理面前，还是处于被动地位。

    两天过后，董明珠跟随老业务员去东北市场，来到沈阳。她的伤痛并未因为工作的收获而有所减缓，反而愈发严重，特别是坐骨神经疼得更加厉害。老业务员有位同学的母亲在沈阳某医院当医生，通过介绍并联系妥当，老业务员带着董明珠来到这家医院。

    既然是骨头有问题，就得拍片子。结果出来以后，众人大吃一惊：骨裂！

    这个意外的消息让老业务员心急如焚，他记得当时董明珠只是坐在地上，并没想到会摔得如此严重。董明珠心里更着急，她并不是担心自己的病痛，而是此时正处在空调销售的旺季，各商家进入竞争白热化的时候，她可不想做一个看客，甚至是公司的累赘。

    更为严重的是，医生告诉董明珠：“这地方伤了只能卧床休息。”

    董明珠躺不住，还是决定出院，只是每天要多睡一点，坐火车的时候就坐卧铺。只要不倒下，哪怕多花点钱都行。

    第一次出差就遭到这样的磨难和艰辛，董明珠没有掉泪，而是更不服输。以后，这种“不抛弃、不放弃”的好强思维一直伴随着她成长。在此后的半年内，她逐渐由一个营销新手转变成对市场和产品非常熟悉的业务老手。比如安装空调的房间面积、安装的位置、配置的功率、空调型号窗口大小等，她都非常熟悉；对于不同区域、不同性格的经销商，她也有自己的一套营销办法。

    当营销由理论和概念上升为具体实践的时候，董明珠做生意就游刃有余了。在跟着老业务员学习的半年时间里，她就做成了300多万的生意。这一成绩对于一个刚工作半年的业务员来说已经相当不容易了，更难能可贵的是董明珠的刚强和坚韧，为她下一次出击安徽市场奠定了基础。

    营销第一课：讨债

    董明珠在老业务员的指点下学得非常快，对市场也日趋了解，与老业务员的合作也非常顺利。这时，总部作出新的安排，安徽市场有了变化，希望董明珠独立接收安徽市场。

    这个任命让董明珠非常兴奋，但又有一丝忧虑。虽然可以放开手脚施展，但肩上的担子更重了。不管成功还是失败，再没有老业务员来帮她承担责任。这是一次难得的机会，也是巨大的挑战。因为20世纪90年代的安徽还是全国比较落后、贫困的省份，空调作为奢侈消费品，市场情况可以想象。

    董明珠不断地给自己打气，一定要旗开得胜，拿下安徽市场。只是，现实状况比她预估的更为严重。

    市场还没开始跑，董明珠要解决的第一个问题就是追债。

    我们都知道黄世仁与杨白劳的故事，当代人将这个故事改编成小品，却是欠钱的杨白劳成了大爷，讨债的黄世仁成了孙子。虽然这是一种调侃，但它是那个年代社会状况的真实写照——讨债难，到企业身上就体现为回款难，坏账风险加大，甚至许多企业就因为坏账和呆账导致资金链断裂，而被活活拖死。

    董明珠接触到的欠债方是一家规模不小的电子公司，仅临街的商铺就有200多平方米，装修虽然不是富丽堂皇，但也足够气派，办公室员工各司其职，十分繁忙的样子。董明珠第一感觉就是这家企业经营状