这是董明珠第一次被拒绝，当然也不是最后一次，每一次被拒绝的理由，都是因为以前规则的不容改变。人们对“货卖掉了才能付款”的说法深信不疑，不容更改。每次碰壁，董明珠总是自我安慰，鼓励自己说：“总有讲诚信的经销商会接受自己的条件。”有时候她也会质疑自己，难道“先付款后发货”的方式真的不符合商业规律和商业准则？越想她越坚定了自己的看法，她现在迫切需要一个突破口，打破销售商的惯性思维。

    董明珠再一次踏入一家电器商店的时候，一位胖胖的中年女人接待了她，相貌忠厚却不乏商人的精明，通过了解，她就是该商店的经理。董明珠的真诚和勤奋打动了她，女经理答应董明珠：“先进20万元的货试试，好销再多进，不好销就不要了。”

    当然，双方约定的条件是先款后货。出门的时候，董明珠拿着按新规则得到的20万元支票，感慨万千，董明珠打算尽全力帮助经销商将空调卖出去，这既是帮别人，也是帮自己。

    因此，董明珠并没有像其他业务员一样前脚拿着签好合同收的货款走出大门，后脚就不再打算给经销商做回访。此后，她经常到女经理那儿登门拜访，问她销售中遇到的困难，真心实意地站在经销商的立场思考问题，帮女经理出谋划策，只为格力的销量能拉上去，客户能多起来。

    但是，当时的格力还是一个小品牌，根本没钱投到广告宣传上，仅凭女经理和董明珠苦口婆心地介绍和口头宣传很难畅销，时间长了商家会失去耐心，也会失去信心。所以，董明珠想出一条妙计，她向女经理建议：发动员工，先把产品推荐给他们的亲戚朋友试用。

    这一招很冒险，也非常奏效。通过员工亲戚朋友试用后的良好反应，形成的口碑效应给格力做了最好的广告宣传，带动了这家商店的销量。1992年夏天，商店20万元的格力空调全部售完。尝到甜头之后，女经理又进了一批货。

    有了第一个吃螃蟹的人，后面的事情就好办了。接下来，董明珠用这家商店作为例子，对周边商家进行“现身说法”，女经理也没少帮她宣传。此后，订单接踵而来，董明珠先款后货的规则也被越来越多的商家接受，并不断推广。

    1992年，格力在淮南达到240万元的销售额，迅速占领当地市场。令经销商称赞不已的是董明珠的跟踪服务，大家一致认为销售格力的产品最省心最舒心。当然，董明珠不仅在淮南收获全胜，在安徽的芜湖和铜陵也收获颇丰，在合肥和安庆等城市也找到了可靠的经销商。仅仅这一年，董明珠在安徽的销售额就突破1600万元，她个人的销量占到整个公司销售总额的1/8。

    这份成绩单，让这位商界奇女子在家电行业声名远播。

    “让供电局给我卖空调”

    董明珠有做营销的天赋，商业嗅觉非常灵敏，往往机会刚出现的时候，她就会牢牢抓住，甚至还会制造机会，寻找新的突破口。

    在铜陵市场，格力曾跟一家医疗器械商店签订供货合同，让其代销格力空调，还有一些账款未及时收回。董明珠登门要账的时候，对方听说是格力新来的业务员来要账，脸上立刻晴转多云，坚决不承认。

    难道又碰到想赖账的经销商了？董明珠并非得理不饶人，而是耐心地解释账务的来龙去脉。听到这些，经理的态度转变很多，他抱怨格力只有窗机单一品种，知名度低。而春兰、华宝、宝花、小天鹅等品家喻户晓，不用推销好卖，而且品种齐全，所以格力空调不好做，都压在仓库无法出货。

    然后，经理又接着发牢骚：用户买空调要交增容费、要去控办（控制社会集团购买办公室）申请等，手续非常烦琐，换了谁做买空调单位的领导，都会怕麻烦而放弃购买的念头。经销商往往要看购买者的脸色，而且