自己向银行贷款做生意，随时都有亏本的风险。

    顺着经理的话题，董明珠推翻了自己的预判：这个经理不是想赖账，应该是个正派商人。来回跑了许多趟之后，董明珠决定将账款先放下，她主动说：“以前的债可以先放在一边慢慢来，我们能不能先谈另一单？”

    经理被她的诚意打动，双方也做成了第一单生意。此后，格力空调在这家商场卖得非常火暴，超过了其他品牌。董明珠的目标是整个铜陵市场，她不可能只将眼光放在这一家商场身上，她得想办法拓展新的渠道。

    冥思苦想之后，董明珠想到了当初这家经理对自己抱怨时说的话。经销商的难处在于客户用电要交增容费，还要控办审批，这非常麻烦，董明珠对此深有同感。在20世纪90年代初，我国大部分城市都出现电力供应不足的现象，停电简直是家常便饭，连政府部门、医院、科研单位这样的重点部门的用电都无法保证，居民购买空调这样耗电量大的“奢侈品”，当然要控办审批，这不奇怪。

    想到这里，董明珠灵机一动：既然空调与供电局和控办的关系如此密切，如果直接让供电局控办经销空调产品，所有问题不就迎刃而解了吗？当时经商的浪潮席卷全国，许多国家机关和部门都大办“实体”，供电局也不会例外。

    董明珠马上离开商场，直奔供电局。经打听，她来到供电局的营业大厅。

    刚进大门，董明珠第一眼就看到摆在显眼位置的空调。“他们经营空调！”这个发现虽然是意料之中的事，却依然让她惊喜万分。走到空调旁边，董明珠发现他们经营的空调不但品种不全，而且质量不好，价格却很贵。这也可以理解，供电局作为“电老虎”，一向牛气冲天，因为初涉商海，对营销还很陌生，只是凭借特权具有竞争优势，所以对品质和价格之间的必然联系不太在意。

    但是董明珠心里清楚，自己的生意来了，关键看如何去谈。于是她给大厅里的营业员做完自我介绍后问：“请问经理在吗？”大厅的营业员用狐疑的眼光打量着董明珠：身背一只早就过时的黄书包，脚穿一双旧球鞋，打扮得像一位乡村女教师。

    董明珠见对方看了自己半天，连忙掏出工作证证明自己的身份。这才有一位中年妇女指着楼上说：“经理在楼上。”

    走到经理室门口，董明珠满是激动，却又缺少足够的信心，政府职能部门办实体都有一种官商作风，她担心“电老虎”不给自己机会。

    进门之后，董明珠的顾虑被经理的热情彻底打消了。听完董明珠的自我介绍之后，经理满脸带笑地给她倒了杯水，然后谦虚地说：“说实话，我们虽然说也有空调，但对此完全是门外汉，不知董小姐对我们有什么建议？不要客气，尽管说。”

    对方的诚恳让董明珠觉得距离一下子拉近了许多，本来就心直口快的她就毫不客气地说开了。从当前的空调市场谈到经营部的具体运营，分析他们能销售多少、收入多少、利润多少，然后顺势讲到格力空调的特点，以及轻松销售格力空调的方法。

    就这样，董明珠滔滔不绝地讲述，让经理连插话的机会都没有。当她意识到自己有点喧宾夺主的时候，才连声说：“不好意思。”

    经理忙说：“你说得很好呀，说真的，我还从来没有听人说过前面这番话，看得出你是个内行。这样，今天我们要下班了，明天我有个会，你后天再来怎样？”

    显然，经理已经对董明珠产生信任，对格力产生了兴趣。从那以后，她就是供电局的常客。每天一大早过去，一泡就是一整天，跟经理谈空调销售的事情。有时候经理太忙无暇顾及，她就在商场到处看看，细心观察其他产品的销售状况，例如泰州春兰、无锡迎燕、陕西宝花、顺德华宝这些老牌子，她也从中受益匪浅。

    天