市场销售，包括制定和执行各种销售政策，直接面对全国数以千计的销售商。刚开始时，格力的经销商都想从董明珠处拿到好处，比如给一些优惠条件，或者能拖欠一些货款，就想办法给她送钱送物。但是，董明珠她要么对此婉拒，要么让财务人员将所收之物充公，让他们总是扫兴而归。

    对于经销商的行为，董明珠总是告诉他们：“你们不要来对付我了，全心全意去对付市场吧，这样格力的销售才能真正做好。”经销商在董明珠面前一再碰钉子，却没有对她有任何怨言。反而更加尊敬，与格力之间的合作也更为亲密。

    在广告商的选择上，董明珠也采取像当初对待经销商一样的态度。谈判的时候，对于回扣以及利益诱惑，她坚决拒绝，并且始终相信会找到规矩的广告商，宁缺毋滥。

    功夫不负有心人。1996年，北京有一家广告公司找上门来，老板是一位个性十足的年轻人，心直口快，怎么想就怎么说，这种性格跟董明珠十分投契。每次双方谈判，他都直言不讳，这次要赚格力电器几个百分点，除去各种费用，一共赚格力几万块钱，并且给出理由，员工要吃饭，公司要有利润，所以要赚格力的钱。

    这样透明的生意，如此直爽的老板，董明珠碰到这家广告公司有种找到知音的感觉。“人敬我一尺，我敬人一丈。”她也豪爽地向对方保证：“在你合理的服务费里面，不要考虑什么额外的回扣。所谓的羊毛出在羊身上，不要在我们格力使用这个方法，我们没有这个习惯。只要你处处为我们企业着想，用最少的钱做出最好的广告效果，我们一定保证你们合理的利润，格力电器广告款一定及时到位。”

    如此简单纯粹的合作模式，让双方实施起来非常愉快。因此，在商业谈判中，如果抱着一种圆滑的心态去和对方开展合作，一旦让人觉察到有不透明的成分，就会有所保留甚至终止合作。就算合作也不会长久，甚至各种问题会接踵而来，留下后患。

    当潜规则被拒绝，甚至改变之后，原来看起来很棘手、很复杂的问题，一下子变得简单起来。毕竟董明珠是为企业利益考虑，而且顾及双方都能赢利她才会合作。如此坦诚的态度，让她在商业运作中总能找到趣味相投的人，毕竟在日益成熟和发达的市场经济中，讲规则讲诚信的商人越来越多，商业活动会越来越规范，那些企图靠圆滑、欺诈行为发财的商人，将逐渐被淘汰掉。

    管理大师德鲁克说，每当你看见一个成功的企业，必定是有人作出过勇敢的决策。这句话用在董明珠身上，非常合适。

    先要规范，再要模范

    人们都是在解决问题中成长，权力越大责任越多，需要解决的问题也就越多越复杂。1996年，董明珠开始担任销售公司经理，虽然地位高了，权力大了，但她依然像以往一样对待经销商，坚守原则，并不因地位升迁改变规则。

    这一年的销售年度结束之后，格力在所有的经销商中评选出优秀者给予奖励。其中，华东有一家公司此前已经连续三年名列前茅了，这次却滑到十强之外。因为格力对优秀经销商的奖励力度很大，因此这家公司的经理找到董明珠，希望她能把江苏另外一家经销商的业绩划到他们名下，这样既不算违规操作，自己也能继续保持十强的位置。这位经销商坦诚地说，他也并非完全为了奖励才有这个想法，主要是想保持自己在同行中的面子。毕竟此次退步太大，很不甘心。

    论起私交，董明珠与这家公司的关系非同一般。当年开拓江苏市场的时候，格力就与这家公司合作得非常愉快，董明珠与经销商也是趣味相投，很谈得来。对于老朋友的请求，董明珠又犯难了。从个人感情来说，她也很希望这家公司能够进入十强。但是作为企业管理者，她必须抛弃个人感情。不只要规范自己，还要规范别人。格力要