。对于那些在前期已经看到苗头的错误，她会马上制止，而对于已经发生过的错误，她绝对不允许它发生第二次。

    尽管董明珠总是主动，并且要求员工忠于企业、服从命令，但她要的不是愚忠的木偶，而是能为企业、为社会负责的大胸怀、大格局的创新人才。

    返利经销商

    俗话说：“当局者迷，旁观者清。”商战中，越是行业内的专业人士，越是在创新上难以跨越惯性思维的困局。有时候，恰恰是因为我们对行业内的规则和现状过于熟悉，以至于即使有了新鲜的创意和想法，也不敢轻举妄动。因为我们太熟悉行业内的现状，所以也就更清楚某些创意可能会遇到的困难。这时候，外行人可能因为没有顾忌而能够冲破藩篱，根据自己的理解提出解决问题的办法。在内行人看来，外行人所提出的解决办法可能显得幼稚无知，很不现实。但谁敢肯定地说这些不现实的方案就不能变成现实？

    董明珠并不是空调行业的外行，恰恰相反，她可以说是空调行业的“专业人士”。她的行为证明她是一个超越行业规则的行业中人。1995年，董明珠提出了“淡季返利”策略。当时，随着销量的高速增长，每当淡季时格力电器就得向银行大量借债来购入原材料，生产的空调放在工厂会对库存造成很大的压力。当时，银行贷款利率高达7%，格力电器每年要支付1亿多元的利息。董明珠认为，与其把这笔钱交给银行，还不如把它用在关系紧密的经销商身上。

    于是，一种全新的厂商合作模式出现了。淡季时，经销商向格力电器投入资金，格力电器则把生产出的空调发给经销商。这样，既解决了格力电器淡季生产资金短缺，又缓解了库存压力和旺季时的集中供货压力。而经销商则可以得到两种好处，一是格力电器保障在旺季时向他们提供充足货源，二是格力电器会给他们支付合理的利息。

    这就是董明珠独创的“淡季返利”模式。就是这一模式，让格力电器在1995年淡季回款比上一年增加3倍以上，足有11亿元。而对经销商而言，格力电器不仅保质保量供了货，还返利6000万元，这可要比他们把钱存在银行实惠多了。

    1996年的“凉夏之战”，在董明珠拒不降价的策略下，很多格力的经销商都受到不同程度的经济损失。董明珠当然不想看到这样的事情发生，她不但要保证格力的利益，也要保证经销商的利益。为了补偿经销商的损失，董明珠决定拿出1亿元人民币返利给他们，不过不付现金，而是根据每位经销商销售额的多少，打入下一年度。这就是董明珠的又一个发明——年终返利。

    毫无疑问，年终返利对提高经销商的积极性起着极大的作用，经销商为了得到更多的返利补偿，就不得不更加努力拓展销售网络，这样一来，格力的销售额也就跟着急速上升。不过，年终返利也存在着一个弊端：一些经销商如果预估到格力能够带给他们5个点的年终返利，他们就会在销售产品时自主降低3个点的利润给消费者，即使这样，他们仍然能够赚2个点的利润。而且销量越大，他们就会得到越高的返点。还有一部分经销商，根本就没想着靠卖空调赚钱，他们几乎是原价进货，就原价卖掉，赚的不是市场的钱，而是空调生产商的返利。

    经销商的不规范操作，虽然使自己的利益受到了保护，却严重损害了上游生产商的利益。如果一个厂家的产品在市场上价格混乱，无论对产品的信誉还是市场的稳定肯定都有负面影响，会将市场做乱，将企业做死。

    更为严重的是，由于年终返利政策，格力的一些经销大户开始炒卖，把格力空调从甲地运往乙地倾销，当时不赚钱，指望年终得到补偿，同时打击对手。一些实力有限的小经销商受不了这种竞争，开始退出格力，经销其他的空调品牌。

    面对年