终返利所带来的不良后果，董明珠再度出手，制定了新的限制政策。1997年格力产品开始实行条形码，限定区域，不允许跨地区销售，目的就是为了控制产品流向，防止冲货现象。即使这样，仍有经销商私下冲货。以湖北为例，它地处华中地区，九省通衢，四通八达，最容易冲击全国市场。1997年实行条形码控制产品流向后，仍不足以控制它的辐射，产品到了江西、河南、广东、重庆，连二级经销商也大肆炒卖。

    董明珠意识到采用条形码的方式弊端极大，这就如同筑坝堵洪水，越堵水涨得越高，肯定不如泄洪管用。虽然1997年格力的销售额再度位居市场第一，但如果不能及时对这种现象进行规范，格力的未来将很难预料。

    正因如此，董明珠推出了格力模式，化解了这一难题。但是作为空调生产商，格力仍然要面对许多的客观困难。空调是季节性产品，通常9月份到第二年3月份是销售淡季，4月份到8月份是旺季。由于这个原因，所有空调厂都实行淡旺季两种价格：3月31日晚到4月1日凌晨，一夜之间，空调出厂价至少有2个百分点的利差。

    两种价格自然意味着两种不同的利润。大多数空调厂都在想同一个办法：如何把旺季提前一个月，也就是由4月份提前到3月份，这样销售旺季就可以多出一个月来。

    董明珠在此时表现出了她与众不同的逆向思维。就在别人尽量想把销售旺季延长一个月的时候，她却独出怪招，宣布格力空调淡季延长一个月，4月继续执行3月的淡季价。

    此招一出，石破天惊，在业界引起不小的震动，舆论一片哗然。

    经销商虽然精明，但是比不上董明珠。经销商是大愚若智，董明珠则是大智若愚。她的怪招一出，经销商无不迎风而倒。中南某公司原打算4月进三个品牌的空调，分别是美的、日立、格力，按4：4：2的比例进货。现在格力突然延长淡季一个月，也就意味着大多数空调都在以旺季价格出售的时候，他却仍能够以淡季的低价格在格力进货。这家公司的总经理立即打电话告诉部下，全部进格力，并一次打了8800万元给格力。

    众多的空调生产商这才回过味来。多年来，他们一直都在研究格力的经营策略。这一次当他们醒过来的时候，又已经晚了——经销商的钱都已经打到格力的账上了。他们只能再一次发出长叹，董明珠也太狠了，这么多年，自己就没有想到这一招。

    要说董明珠狠，那肯定是对她不公平的评价。客观地说，董明珠能够获得如此成功，还要归功于她的企业家思维与情怀。一个真正的企业家，是不会被某一点利益、某一时的利益诱惑的。如果每一个厂家都能够像董明珠那样考虑经销商的利益，考虑消费者的利益，他自然也能想出很多“绝招”。

    “削藩”的真实目的

    “企业的发展就是这样，总会有乌云遮眼的时候，但也总会有云开雾散的一天。越是单纯的东西，越需要一个人付出百倍的努力去捍卫它，把一种单纯的信念贯穿于企业的发展中往往需要付出并不简单的代价。只要你坚持按自己的理想走下去，就一定会有成功的那一天。”这是董明珠说过的一段话，她一直也是这么做的。

    自1997年开始，格力就已形成独具一格的股份制区域性销售公司模式。在全国各省选定几家大的经销商，与它们合资组建省际销售分公司，结成所谓命运共同体，共同操控市场。格力只输出品牌和管理，在各销售分公司中占有少许股份。

    此后，格力仰仗这套模式攻城略地，屡创新高。但是，到2004年，随着市场形势的不断变化，空调利润不断减少，各厂家必须减少流通环节才能够获利，因此格力想逐步越过省级经销商，直接与地区级和县级经销商建立更为紧密的联系。