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第八章 是神来之笔还是蛊惑人心
公司主打产品“脑白金”的销售额就达2.3亿元。2000年这家企业发展更为迅猛,销售额超过10亿元,上缴税费达1.5亿元。

    当年“巨人”倒下的时候,史玉柱就承诺“欠别人的钱一定会还的”。现在他已经有了还钱的能力。巨人集团欠了香港和内地老百姓1.5亿元,在准备还这笔钱时他考虑过两个方案,一是以珠海巨人集团的名义还,二是以史玉柱个人的名义还。但律师认为这两个方案都行不通,因为巨人集团还有企业债务,而史玉柱是巨人集团的法人代表,因此,决定由“士安公司”出面还债。

    虽然史玉柱的新公司发展势头不错,但要拿出1.5亿元来还债,也不是个小数目。钱从哪儿来?史玉柱说,自己是借钱还债。这1.5亿元中,1.1亿元是上海健特公司做“脑白金”的利润,4000万元是向上海绿谷集团吕松涛借的,而且是他以个人的名义借的。

    史玉柱还钱一事迅速成为媒体报道的热点,从2001年2月1日到3月底,史玉柱先后接受了《新民晚报》《21世纪经济报道》《解放日报》《新民周刊》《南方周末》和中央人民广播电台、中央电视台等多家媒体的专访。通过还钱,史玉柱在很短的时间里帮自己重塑了商业形象。

    2001年2月15日,史玉柱全部清偿了旧债。他在接受采访时表示:“(还债之举)除了道义和做人的基本原则之外,也是一个很现实的考虑。”他所谓的现实的考虑就是为以后的商业之路扫清障碍,抹去曾经的污点。

    从法律的角度看,作为一个有限责任公司,只要把巨人申请破产,个人就无须承担偿还的责任,也就是说其实这些钱他是可以不还的。虽然从法律意义上,史玉柱确实可以这样做,只要他脸厚心黑就可以做到。但代价是他必须一直承担欠债的骂名,也就无法真正东山再起,至少难以公开出现在公众面前。史玉柱不愿让欠债的污点阻碍他雄心壮志的实现。

    事实上,他成功地达到了重出江湖的目的。在2001年的第二届中央电视台“中国经济人物”评选中,史玉柱当选,与他一起当选的包括招商银行行长马蔚华、香港华润集团有限公司副董事长兼总经理宁高宁、海尔集团首席执行官张瑞敏、东方希望集团董事长刘永行等人。同刘永行、张瑞敏等相比,不论资历、企业规模、管理经验和成就,史玉柱都无法望其项背,他之所以能够荣列年度人物,主要原因就是他打出的“还债牌”。

    无论是从个人品德上讲,还是从还债所引起的好评如潮来看,史玉柱都是最大的赢家。这才是史玉柱还债的真实原因。我们都知道史玉柱做广告的水平天下一流,但是借助还债这一行为来树立口碑、重塑形象,开始新的事业征程,比起之前的广告来说,其效果、其影响都不必多用赞美的词语来形容了。

    “得人心者得天下。”史玉柱借钱还债,自然会得到大家的认可,从而收复了民心。史玉柱还钱的举措为自己赢得了声誉,也为企业赢得了再次腾飞的机会。

    倒拔杨柳,“倒做渠道”

    很长一段时间里,营销界一直有“渠道为王”的说法。也就是说进行市场营销,不仅要打造好产品、做出好广告,还要重视渠道建设。谁掌握了渠道,谁就掌握了市场。史玉柱是市场营销的高手,他不但深谙渠道的重要性,而且做得非常成功。他成功的关键就在于“倒做渠道”,发挥逆向思维。

    在渠道方面,史玉柱曾经栽过一个大跟头。当年史玉柱在珠海巨人集团做脑黄金的时候,采用代销的方式,最后有3亿元没有收回来。在做脑白金的时候,他“吃一堑,长一智”,钱不到账不发货。

    简言之,“倒做渠道”的“倒”,就是要改变厂家求经销商还款的模式,要经销商主动拿钱求厂家发货。这是他在经历失败后总
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