’，这又给你们提供了一个向小官员‘下手’的理由——难度下降成功率上升。但是，即使你锁定了合适的目标，也要在行动之前消除客户的怀疑，让他彻底相信你就是他的守护天使。现在，我们假设你的客户在某种程度上知道你要做什么，但是他愿意配合你——这是很有可能出现的，那么就到了说服他采取第一步行动的时候了——也是时候引导他成为一名真正的情报工作者了。这一转变的成功——暂且把它叫作‘及格’吧——有赖于经验法则。你们中有人有什么想法吗？”

    我们都不作声。

    “我认为我们必须得慢慢行动。”一个摩门教徒说道。

    “不，”另一个摩门教徒说，他曾经在菲律宾做过传教工作，“不管是快还是慢，更重要的是看上去自然。”

    “你说得对，”夏洛特说，“基本规则就是避免做作，做到真实自然。”

    “这项基本规则什么时候都适用吗？”罗斯问道。

    “我所说的没有什么是一定正确的。”夏洛特回答道，“此时此刻，我讲给你们这些只是为了弥补你们经验匮乏的缺陷。当然，出了这个圈，你的特工所遇到的都是无法预见的情形，还要靠你们具体情况具体分析。”

    “这个道理我明白，”罗斯说，“只不过我觉得你所说的‘及格’会使得事情看起来更加不真实。”

    “我所说的仅限于反间谍情况，”夏洛特解释说，“我们会适时讨论这个晦涩的话题。但是就现在而言，这种转变需要的是快慢有度，是它本身的平淡无奇，要尽量减少戏剧性的做作，细节方面就要更加注意。因为这个阶段你的目的不是搜集情报，而是放松客户的警惕。正如罗斯的父亲所讲的，销售员所做的不是要让潜在客户思考他是否真的需要这个产品，而是建立客户对他的信任。哈伯德，哪个环节同我们的情况是相似的？”

    “不要让客户意识到他陷进去了多少。”

    “很好。作为委托人，你是来减轻客户焦虑感的，要一步一步慢慢来。‘朋友，’你可以向你崭露头角的情报人员说，‘你看，每当我想联系你办公室的人时，总是苦于没有他们的号码，不能拿起电话打给他们，这样我就不得不写信过去。所以，你知道为什么我们的社会经济发展如此缓慢了吧。如果你能借我你的部门电话记录簿给我用一晚，我的工作就会好做得多了。’你的‘客户’怎么会拒绝你？毕竟你之前为他做了那么多工作，而且你的这个要求合情合理。内部电话簿很薄，他可以将它塞进外套的衬里带出来给你，你拿到电话簿以后就马上复制下来，第二天上班前还回去。这时候你会做什么？”

    我们又沉默了。

    “现在，又一周过去了，如果因为之前借用电话簿而引起你‘客户’的不安的话，现在他也该安下心来了。这时候你就可以再进一步了，你恰好看到他办事处的桌子上放着一张X照片的报告，你就可以试着问他能不能让你看一眼。这份报告并不是一个重量级的大新闻，但是对你的上级来说也有一定的价值，他会愿意看一看。

    “你的客户叹了口气，略显不悦，但还是同意了，当晚他就把这份报告装进公文包带了出来，同样第二天早上上班之前再还给他。”夏洛特说。

    “但是，重大转变还未到来。为了将这个客户发展成可靠的情报人员，促成他愿意年年月月为你办事，你现在必须做什么？”

    罗斯举起了手，摩门教徒也举了起来，很快，桌子边上的每个人都举起手来，除了我，我是唯一一个没有意识到下一步就是为这位新情报人员的“服务”提供金钱报酬的人。

    “这一步比你想象得容易多了，”夏洛特说，“就像亲吻和礼物加在一起才会让每一个女人都笑得更灿烂，而不仅仅只是一个吻。所以你刚刚培养的情报人员是