4、企业形象分析。

    5、SOt分析（优势、劣势、机遇和挑战）。

    第三条 确定目标市场。

    1、市场细分

    将市场分为具有不同需要、特征或行为，因而需要不同产品或营销组合的不同购买者群体的过程，被称为市场细分。

    2、目标市场选择

    企业在划分好细分市场之后，可以进入既定市场中的一个或多个细分市场。目标市场选择是指估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场。

    3、市场定位

    市场定位是指为使产品在消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排。因此，营销人员设计的定位必须是他们的产品有别于竞争品牌，并取得在目标市场中的最大战略优势。

    第四条 确定营销组合战略（4P）。

    1、产品组合（Product）：产品定位、产品特色、产品品质、产品品牌与形象、产品包装、使用与售后服务。

    2、价格组合（Price）：价位、折扣、定价对销售影响、付款条件。

    3、销售渠道组合（Place）：顾客区隔、销售地点、营销通路与网络、中间商、零售商、仓储与配送、库存量、商圈。

    4、促销组合（Promotion）：与顾客沟通、广告宣传、促销活动、公共关系、受理投诉。

    第五条 营销管理。

    （一）市场营销管理主要内容

    1、具体销售事务

    （1）签订销售合同，合同管理，合同进度管理。

    （2）成品库存管理。

    （3）开销售发票，发货，包装，运输管理。

    （4）销售货款收回，催款，拒付业务处理。

    2、市场供求研究

    （1）企业内部各种销售业务数据的收集和信息处理。

    （2）组织收集企业外部信息和开展（委托）市场调查。

    （3）组织开展（委托）市场预测。

    （二）市场拓展

    （1）产品顾客管理。对顾客的基本情况、交易状况、信誉状况及顾客意见进行管理。

    （2）推销员管理。推销员的计划安排，检查考核和奖惩。

    （3）促进销售管理。有计划地开展广告宣传准备及产品说明书等。

    （4）销售渠道管理。对销售渠道的开发、联系、考核评价和支援。

    （5）组织商品的包装、装潢和商标设计。

    （6）品牌管理。

    （三）市场营销组织结构类型

    组织平台1：单纯推销型。

    成立销售部门，并由一位副总经理领导，主要管理推销员，兼管若干市场调研和广告宣传工作。

    特点：生产什么（多少），则销售什么（多少），为被动推销。

    组织平台2：具有辅助功能的推销型。

    成立推销部门，专设一位营销主管，负责经常性的营销、广告宣传及其他促销活动。

    特点：营销活动成为专门职能。

    组织平台3：独立营销部门。

    分立出两个部门：销售部（推销）和营销部，并分属两位副总经理领导。

    特点：

    （1）推销与营销成为平行的职能部门。

    （2）两部门分别注重短期、长期效益，易产生矛盾，造成对立冲突。

    组织平台4：现代营销部门。

    在一位副总经理领导下，分设推销与营销部门，并统一管理。

    特点：能够协调配合。

    组织平台