构想，应由销售经理提供。

    （17）销售部门是否能够提高销售，这完全是经理的责任。

    6、广告、宣传的要诀

    （1）应将宣传、广告政策，当作市场开发的一环。

    （2）根据营业与营销的基本政策、营销战略，订定与之有密切关系的宣传、广告政策。

    （3）有关宣传、广告方面，应同业务部门开研讨会，及时调整政策。

    （4）宣传、广告业务的管理应由专人管理，并且最好能够予以专门化。

    （5）宣传、广告预算要在年度计划中，依广告主题、内容、方法编列预算。

    （6）当一起研商时，不要以个人的构想，或外行人的技术为凭借，应尽量采用专门意见。

    （7）对于每一次的广告主题，都要充分地洽商、研究。

    二、促销管理适用表格

    表22-9 促销工作计划表

    产品名称×月×日预计销售额×月×日实际销售额本月营业额配销方式目前销售方式销售客户促销方式方法说明督导人员

    表22-10 促销活动计划表

    月日促销编号针对产品促销方式促销期间起止负责人配合事项预计经营预期效果备注

    表22-11 促销成本分析表

    方式方式说明期间估计费用成本收益分析表 评语 裁决： 审核： 分析：

    第四节 价格管理

    一、定价管理办法

    第一条 定价方式的决定。

    1、不管定价内容的粗浅繁杂，都要决定固定的方式。

    2、新产品、提供的新服务应由各部门累计成本后，再予以慎重地定价。

    3、定价的方式，必须请教有关人员，以求彻底的了解。

    4、销售经理一定要仔细看定价单。

    第二条 充分了解有关的情报。

    1、定价单提出以前，必须尽量正确地收集客户的情报。

    2、要积极地使用各种手段来收集情报。

    3、必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式。

    第三条 定价单提出后的追踪。

    1、定价单提出后，必须收到迅速而正确的回馈。

    2、根据定价单的存根，作定期或重点式的研讨。

    3、当交易成功，经理必须出面时，要即刻行动。

    第四条 定价策略。

    1、采取分段定价法

    抢先引进某种新产品，刚开始采取高价政策，以获取抢先上市利润（同时，借以支付庞大的市场开发费用）。等到许多对手跟进时，则降价以打击竞争对手，防止市场被抢。如此，该种产品对本公司而言，总利润是划算的。

    采取分段定价法，必须不断开发新产品，抢先上市。

    2、采取副品牌策略

    第五条 加强非价格竞争策略。

    1、售前服务：推荐适用产品，提供试用。

    2、售后服务：修护零配件齐全，修护迅速确实，服务阵容强大。

    3、准时进货。

    4、邀请国外权威学者举办学术演讲会。

    5、举办产品经营管理研讨会。

    二、定价管理适用表格

    表22-12 成本估价单

    产品编号：年月日

    产品名称 规格： 最低订量：

    A制造成本B营业成本项目原材料名称规格单位数量单价金额（元）项目分摊率金额（元）（1）原料〖7〗〖6〗（9）销管费用〖6〗（10）财务费用〖6〗总成本（8）+（9）+（10）〖6〗每打成本〖6〗报价