（6）对经销商的阶段性促进，最好能用促销品的方式搭赠，而不是现金和货物搭赠，以免变相降价。另外，操作时间一定要短，要有针对性。

    （7）奖励要及时。准确送达经销商，防止奖励流失。

    （8）一旦作出承诺，就一定要兑现。

    第十一条 促销活动实施流程。

    1、建立促销目标

    促销目标概括来说有两大类：短线速销和长期效果。

    （1）短线速销一般可通过三个途径达到此目的。

    ①提高购买人数的常用方法：POP推广、竞赛、减价优惠、免费试用等。

    ②提高人均购买次数常用方法：赠品、折价券、减价优惠、酬谢包装等。

    ③增加人均购买量常用方法：折价券、减价优待、赠品、酬谢包装等。

    （2）长期效果常用方法：竞赛和赠品。

    2、选择促销工具

    在选择促销工具时要考虑以下因素：

    （1）促销目标。

    特定的促销目标往往对促销工具的选择有着较为明确的条件制约和要求，从而规定着促销工具选择的可能范围。

    （2）产品特性。

    （3）消费者的消费心理及消费习惯。

    （4）促销对象（消费者，经销商，零售商）。

    （5）竞争对手的情况。

    （6）促销预算。

    3、设计促销方案

    （1）促销形式即采用何种促销形式。

    （2）促销范围分为两项内容：产品范围和市场范围。

    （3）确定折扣率要对以往的促销实践进行分析和总结，力求引起最大的销售反应。并结合新的环境条件确定适合的刺激程度。

    （4）选择促销对象。

    （5）促销媒介的选择。

    （6）促销时间的选择包括：何时促销，何时宣布，持续时间及频率等。

    （7）促销预算的分配。

    （8）确定促销的期限和条件

    4、试验、实施和控制方案

    通过试验来确定促销工具的选择是否适当，刺激程度是否理想，现有的途径是否有效。可采用询问消费者填调查表。经试验后与预期相近，便可进入实施阶段。在实施中要精心注意和监测市场反应，并及时调整促销方案，保持良好的实施控制，以顺利实现预期的方案和效果。

    5、促销策划中的注意事项

    （1）在确定促销目标和预算后，才推出促销计划。

    （2）只有选好正确的促销工具，才能实现目标。

    （3）促销对象必须针对促销商品的目标消费人群。

    （4）促销活动文案要简单易懂。

    （5）参与促销活动的条件要求不要过多。

    （6）注意与其他营销沟通工具整合运用（如广告、人员推销、公关等）。

    （7）新产品的促销活动必须先试销后实施。

    （8）促销计划要在活动实施前两个月制订出。

    （9）促销活动前要合理备货。

    （10）促销活动实施期限要适宜。

    （11）公司及营销部门必须具有综合性的促销计划和实施方法。

    （12）在决定销售方针、销售政策前，必须充分调整综合性的效率。

    （13）企划、计划的事项必须在不失时效的条件下，确实地施行。

    （14）关于销售的促进，不可以完全依赖企划。

    （15）让各销售人员实行独自的销售计划。

    （16）综合性的、基本性的销售计划所需的情报和