、也可以通过电话方式邀请客户参加研讨会、巡展等活动。

    （二）公司宣传资料准备

    1、《公司形象手册》。

    2、《公司产品手册》。

    （三）出访客户

    1、在出访客户时，需要了解客户的基本情况，包括：

    （1）了解接待者职务、姓名，接待者对今后的项目合作是否有决策权。

    （2）了解客户对象认为企业目前的需求和存在的问题。

    2、对于规模较大或开发难度较大的客户，预计由管理咨询顾问独立销售有困难的，可以通过地方服装协会、纺工局或服装公司等引荐，与客户重要领导人见面。

    （四）出访要求

    1、出访客户前要制定出访计划和目标，出访前填写“客户走访单”，经分公司经理批准后将“客户走访单”交考勤管理员后，方可离开办公室进行出访。

    2、出访时衣着整齐，见客户后主动递交名片，做自我介绍，少许寒暄后即进入正题。

    3、与客户面谈时多谈客户，少谈自己。开始交谈时一定要制造轻松的谈话氛围，以产业共性问题和行业通病切入主题，要表现出对行业专业性的理解，并以此取得客户的信任。设法引发客户介绍企业当前的营销情况，尤其是客户当前所面临的问题。希望把问题转移到我们有能力操作的方向，并优先地提出一些有把握的方案。

    4、与客户面谈时，指定专人认真地作会谈记录。

    与客户进行当面沟通后的2个工作日内，业务员编写“会谈纪要”，经部门经理审阅后提交客户并确认是否收到。业务员将与客户沟通的详细情况记录在客户关系管理系统中。与客户电话联络的详细情况也记录在客户关系管理系统。

    第二节 客户开发管理制度

    第一条 新客户的选择原则：

    1、新客户必须具备满足本企业质量要求的设备和技术要求。

    2、新客户必须具备按时供货的管理能力。

    3、新客户必须达到较高的经营水平，具有较强的财务能力和较好的信用。

    4、新客户必须具有积极的合作态度。

    5、新客户必须遵守双方在商业上和技术上的保密原则。

    6、新客户的成本管理和成本水平必须符合本公司要求。

    第二条 新客户选择程序：

    1、一般调查。

    ①候选客户向本公司提交企业沿革、企业概况、最新年度决算表、产品指南、产品目录等文件。

    ②与新客户的负责人交谈，进一步了解其生产经营情况、经营方针和对本公司的基本看法。

    ③新客户技术负责人与本公司技术和质量管理部门负责人进一步商洽合作事宜。

    2、实地调查。

    根据一般调查的总体印象作出总体判断，衡量新客户是否符合上述基本原则。

    在此基础上，资材部会同技术、设计、质量管理等部门对新客户进行实地调查。调查结束后，要提出新客户认定申请。

    第三条 开发选择认定。

    1、提出认定申请报告。

    根据一般调查和实地调查结果，向市场主管正式提出新客户选择申请报告。该报告主要包括以下项目：

    （1）新客户交易的理由及今后交易的基本方针。

    （2）交易商品目录与金额。

    （3）调查资料与调查结果。

    2、签订商品供应合同。

    与所选定的新客户正式签订供货合同，签订合同者原则上应是本公司的资材部长和新客户的法人代表。

    3、签订质量保证合同。