重叠引起的各种原因产生了冲突，如何处理和利用这些冲突是销售经理需要掌握的管理技能。在故障的排除中，时机是极为重要的。故障很少在例行的信息流程(如报告)中被发觉，而通常采取“紧急情报”的形式由发现故障的人上报给经理。销售经理则一般把排除故障置于较其他绝大多数活动都优先的地位。他重新安排自己的工作日程，全力投入故障排除工作，以期早日解决，争取有较充裕的时间拟定出一项改进性方案。经理的故障排除者角色有重大的意义。因为，排除故障的决策会树立一个先例，因而部门今后产生或大或小的影响。

    6.船长精神——塑造同舟共济的团队氛围

    (1)销售团队的业绩完成总会遵循“二八原则”，也就是80%的业绩往往来自于20%的销售人员。对销售精英的管理，销售经理花更多的时间去关注他们，为他们设定职业生涯的发展规划，保证他们的战斗力持久不衰。同时，对暂时处于困难的掉队者予以积极的鼓励。

    (2)客户的分配：谁都希望能够拥有好的客户，所以在客户分配时一定要公平。

    (3)压力管理：包括建立一套收集潜在客户最新信息的体系，保证公司能够及时准确地得到所有客户的信息。时间上和业绩上的压力，对于销售人员来说压力是动力的源泉。

    (4)有效激励：对于销售人员奖金提成的激励是不能持久的，任何一个销售经理肯定不希望自己的属下永远都看着钱。实践证明，非现金形式的激励更为有效，如一次参加外面培训的机会、带家属的度假旅游等。

    (5)授权：因人而异给予销售人员一定的权利，更能够鼓舞他们的工作积极性，培养他们承担责任的能力。

    最后千万要注意的一点是：销售经理本身就是一面镜子，销售团队中的所有人都在看着他，他的一举一动都将直接影响到他的团队。

    第二节 销售经理的职业观念

    今天中国企业的销售与10年前，甚至5年前已有很大的不同。中国的销售队伍也有了长足的发展。但是，如果在观念上仍然把销售看成是“卖东西”，就很难有出色的销售经理。出色的销售经理应该能够使销售队伍活力四射，激励他们达到看似不可能的目标，并确保销售流程运作正常。销售经理要有很强的使命感和目的性，并敢于创新。因此，销售经理要想取得自身职业生涯的成功，或者说要想凭自己的专业知识、技能来帮助企业取得成功，首先自己就要具有正确的、科学的职业观念，因为是观念决定行动，行动决定结果。

    销售经理要根据市场和自身的实际情况来制订销售计划，不能靠想当然、拍脑门来决策，不可过多地玩艺术、玩灵感、玩感觉。销售经理在制订计划时，首先要从公司整体的战略角度出发，以公司的长远利益为关注点，以专业知识为操作背景，在科学决策的基础上，如实地提出销售建议，说明实施方案的优与劣、利与弊。只有这样，才能保证销售计划的科学性和有效性。

    在经历了生产观念、推销观念、市场营销观念和大市场营销观念之后，人们发现营销观念关系到企业活动全过程的成败，是企业能否在激烈的竞争中占据优势的关键。销售部门是现代营销观念的直接践行者，因此，销售经理要树立正确的营销观念，同时要以发展的眼光看待营销活动，这样企业才能够能捕捉到市场机遇，为企业的兴旺打下良好的基础。

    企业的营销活动必须以充分利用时间为指导思想，以达到捕捉市场机遇的目的。现代企业的营销活动以市场需求为核心，而市场又是瞬息万变的，既为企业创造营销机遇，又给企业带来风险。在现代市场竞争中，企业要抓机遇，争取时间，因势利导，化险为夷，在竞争中取胜。时间就是金钱，时间就是财富，以快取胜，创造时间效