测量每个销售人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域内的销售能力，计算在各种可能的销售人员规模下，公司的总销售额及投资报酬率，以确定推销人员规模的方法。

    销售能力法的分析有三个步骤。

    1.测定销售人员在不同的销售潜力区域内的销售能力

    销售潜力不同，销售人员的销售绩效也不相同。销售潜力高的区域，销售人员的销售绩效也高。但是，销售绩效的增加与销售潜力的增加并非同步，前者往往跟不上后者。例如，通过调查发现，某公司推销人员在具有全国1%销售潜力的区域内，其销售绩效为16万元；而在具有全国5%销售潜力的区域内，其销售绩效为20万元，即每1%平均绩效仅为4万元。因此，必须通过调查测定各种可能的销售潜力下销售人员的销售能力。

    2.计算在各种可能的销售人员规模下公司的总销售额

    这种方法的基本计算公式如下：

    公司总销售额=每人销售额×销售人员数

    例如，公司配备100位销售人员在全国范围内进行推销。为使每位销售人员的推销条件相同，可将全国分成100块具有相当销售潜力的区域，每块具有全国1%的销售潜力，其销售绩效为16万元。依以上公式计算可得，该公司的总销售额为1600万元(16×100)。公司若配备20位销售人员在全国范围内进行推销，即可将全国分成20块具有相当销售潜力的区域，每块具有全国的5%的销售潜力，其销售绩效为20万元。依公式计算可得，该公司的总销售额为400万元(20×20)。以此类推，可以根据各种可能的销售人员规模，测算出每个销售人员在不同销售潜力的区域内的销售绩效，从而计算出各种可能的销售人员规模的总销售额。

    3.根据投资报酬率确定最佳销售人员规模

    根据上述方法计算所得的各种可能的销售人员规模的总销售额(即销售收入)，以及通过调查得出各种相应情况的销售成本和投资情况，即可计算各种销售人员规模的投资报酬率。

    其计算公式为：

    投资报酬率=(销售收入-销售成本)÷投资额

    其中，投资报酬率最高者即为最佳销售人员规模。

    运用这种方法来确定销售人员规模，必须有足够的地区来做相同销售潜力的估计，运用时比较困难。另外，若仅将地区的销售潜力作为影响销售绩效的唯一因素，就会忽略地区性顾客的组成、其地理分散程度及其他因素的影响。

    因此，只有当其他因素相当，且各种可能的销售人员规模的销售潜力资料很容易取得时才用此法。