。在平时积累时，要注意分析销售人员的工作日志和周工作计划。工作述职的时间也是定在每月的25日左右，月度工作计划表填完后，正好可以进行工作述职。在工作述职时，销售经理和销售人员也正好可以一起探讨下个月大事的填写。在工作述职前，销售经理要注意查阅销售人员的工作日志和周工作计划，把平时发现的问题随时记录下来，为工作述职做准备。

    (2)工作观察。销售经理除了要注意查阅销售人员的工作日志和周工作计划外，销售经理还要把平时观察到的一些问题及时的记录下来，为每月的工作述职做准备。例如，销售经理带销售人员出去拜访客户时发现，销售人员与客户说话太快、对客户的热情不够、报价不太合理等，这些问题都应该记录下来。为了不挫伤销售人员的工作积极性，也许当时不宜当面指出这些问题，但在工作述职时就不得不谈了。

    2.述职准备

    (1)准备各种报表。有了平时的积累后，在工作述职前还要做一些预备性的活动。销售经理要事先准备各种报表，把销售人员填写的月工作计划表、周工作计划表和销售工作日报表准备好，尤其是有问题的报表要特别地注意。

    (2)重点谈论的问题。各种报表准备好后，还要特别地准备一下重点谈的问题。例如，销售经理平时发现，销售人员说话语速有点快，对客户有薄厚之分，“冲单”太急，这些问题都是工作述职时应该重点谈论的，事先也要做好准备。

    3.述职进程控制

    (1)寒暄开场。开展工作述职的第一个环节就是寒暄开场，也就是销售经理和销售人员见面后双方说些客套话。寒暄开场一般都是一些溢美之词，互相称赞对方工作努力和辛苦。寒暄是为了缩短双方的距离，营造一种轻松氛围的述职。例如：

    王经理：你好！

    小刘：王经理好！

    王经理：你这个月的业绩还不错嘛，工作辛苦啦！

    小刘：这个月的业绩一般，有些业绩也是王经理领导有方啊！

    王经理：好好干，公司很重视你的！

    小刘：感谢公司的栽培！

    (2)邀请描述。寒暄开场后，言归正传，转入正题。应该注意的是，销售经理先不要急于发言。有的销售经理在转入正题后，就摊开自己的记事本，迫不及待地指出销售人员工作中存在的问题，这是不合适的。工作述职是销售经理邀请销售人员来谈工作，就应该首先由销售人员来描述本月的工作情况。

    销售人员应该从如下方面进行工作述职：回顾本月工作、分析本月的工作优点和不足、描述本月的关键动作、进行绩效分析、谈谈本月工作中的困扰问题、提出自己的工作建议、计划下月的工作。

    在销售人员述职时，销售经理应该迅速地整理思路，分析述职内容，发现述职中的问题。例如，销售经理听完销售人员述职后，发现没有完成工作业绩的原因不是没有努力，而是销售人员有难言之隐。

    (3)交流探讨。销售人员描述完工作后，双方就开始交流看法。应该注意的是，这里是交流探讨，不是命令，要用征询的语气，不能颐指气使。例如：

    王经理：我个人觉得你当时的报价有点唐突。

    小刘：哦！……

    王经理：你明确对方到底需要什么型号的产品吗？

    小刘：我还没有问。

    王经理：你知道该公司是怎么运行吗？

    小刘：不知道。

    王经理：你当时急于把价格报出去，是怎么想的呢？

    小刘：我当时觉得该客户有购买的愿望，我是个性急的人，很快就报价了，我真傻！

    王经理：哦，别自责啦，你只不过经验不足而已，下次记