住别太急躁就是了。

    小刘：谢谢王经理的指教！

    (4)总结评价。双方交流探讨后，接着就是销售经理开始对销售人员的工作述职进行总结评价，重申重点问题。在总结评价时，一方面要指出本月工作中值得表扬的地方；另一方面还要指出工作中存在的问题。结束时还要向销售人员指明下个月的工作重点。例如：

    王经理：好了，咱们刚才聊了1个多小时，现在咱们一起总结一下这次工作述职。你本月的工作有两点确实做得很好：第一，你的销售业绩完成了；第二，工作费用也控制得很好。

    但也有三点做得还不够好：第一，报价有点唐突；第二，对客户的记录明显还不够详细，正如你刚才自己说的，你忽略了这方面的问题；第三，销售计划和完成情况不佳，第一周和第四周的计划制订得不太合理，导致你的工作还有点乱。

    总的来说，你这月的工作还是不错的，要继续发扬。下个月在销售任务完成上要进一步努力，因为你现在手头的几个准客户基本已经落单了，下个月新客户的挖掘，就是你工作的重点。千万不能以为现在没事儿了，可以放松一下了，还要继续努力，因为半年的业绩压力还是不轻哟！

    (5)填写述职记录表。工作述职结束后，由销售经理填写述职记录表。述职记录表基本上可以分成如下几个部分：表头、参与述职人、述职过程、销售人员述职要点、述职评价意见等。述职记录表一般是一式两份，销售经理和述职的销售人员各执一份。

    (6)结束述职。最后一步是结束述职，销售经理鼓励鼓励销售人员继续努力工作，并感谢其工作述职。

    4.述职跟进

    述职结束后，销售经理还要对销售人员的工作进行跟进检查。在随后的1个月里，销售经理要对销售人员的工作进行观察、进一步分析报表、在岗指导和随机的工作交流等，也就是根据述职时对销售人员的工作建议，结合销售人员下个月的工作计划，销售经理可以进一步地跟进做工作。

    述职重点是销售人员在工作述职时重点要讲述清楚的地方，也是销售经理特别要注意听的地方，述职重点主要有如下几个方面：

    (1)工作计划的完成情况和原因。在述职时，销售人员一定要讲清楚自己工作计划的完成情况，并且一定要说清楚其原因。例如，工作业绩超额完成了，是一个大单子“冒泡”了；本月的工作业绩没有完成，主要是因为前一个月的准客户就很少。

    (2)现有客户群的整体状况。在述职时，销售人员一定要重点分析现有客户群的整体状况。例如，小秦是做销售方案的，在述职时，就要认真分析现有客户中初步接洽的有多少家，进入方案展示的有多少家，进入谈判的有多少家，最后正在出单、可能签约的有多少家等。

    (3)下月的详细工作计划。在述职时，销售人员一定要重点讲清楚下月的详细工作计划，要把工作计划的目标、关键动作、工作细节、达成的工作结果以及它们之间的逻辑关系搞清楚。

    (4)困扰销售人员的问题。在述职时，销售人员一定要讲清楚困扰自己的问题。例如，整个价格体系的制定与客户群的购买力是有联系的，本月的销售业绩不佳，其原因到底是客户群不太好，还是公司产品的定价有问题。

    (5)销售人员的工作建议。在述职时，销售人员一定要讲清楚工作建议。例如，销售人员的工作建议，是以后技术支持部门应该尽快地介入整个项目展示阶段。

    (6)计划调整和改进措施。最后，在述职时，销售人员一定要讲清楚计划调整和改进措施。

    要成功地做好销售人员的述职工作绝非易事，做好述职应注意如下问题：

    (1)准备充分。销售人员