到经理提出问题的重要性，其结果是：如果让模棱两可的人士引导了你们的谈话，你最终会发现你们谈论了一些毫不相干的事情。这种情况很让人沮丧，甚至有时会导致销售经理和销售人员关系紧张。

    一般来说，你不得不对销售人员——特别是模棱两可型的销售人员——做的一件事是：巧妙地把话题拉回到你最初的话题上来。这种事说起来容易但做起来却很难，因为如果你处理得不够巧妙，那么你们的谈话听起来就像你在对这位销售人员吹毛求疵或者嫌他太愚蠢。

    对付模棱两可型的销售人员的技巧就是客气地拒绝，让模棱两可的销售人员摆脱困境，按照同样的方式反复拒绝，直到谈话按照你既定的方向进行为止。

    只需要几次谈话之后，模棱两可的销售人员就会知道你问的问题是躲不过去的，他不得不为这些问题做好准备。例如，“这次出发你遇见了谁？那个人是怎样同你谈的，最大的销售阻力是什么？那家公司是做什么的？”等等，一连串的问题令他不容回避。

    有一句谚语是这样说的：“君之所察，民之所重。”换句话说，如果把打听决策者以前的工作作为例行公事的一部分，那么最终销售人员会明白这是很有用的一条信息，几乎每次都会为自己获取这些信息。

    3.如何管理“满口应承型”销售人员

    销售人员对你提出的问题从不重视，总是心不在焉地说：“是是是！”不管你问他多少问题，他可能将对你一直“是”到底。

    面对这种人，你应当按照想让这位销售人员执行的任务来让他进行角色扮演。不要幻想这个人说的“是”就是他能够照你所说的去做或者将要照你所说的去做，你可以通过问他这个问题来证实：“开会时，我问的前三个问题是什么？”

    如果你说：“注意，我要你把天上的星星搞下来，你能办得到吗？”那些满口应承型的人会不假思索地说：“是的，没问题！”这种满口应承的做法背后所隐藏的是：“我根本就没听见。”实际上，他是这样想的：“我知道我一直在做什么，但是我一点儿都不想告诉你，因此我就一直这样点头，直到你离开。”这就是满口应承型的销售人员。

    现在举一个例子：当你再次参加销售会议时，你知道对方事先没有看过你的报价，你觉得那可能是个问题，你可以这样去做：开门进去，走到那个人面前，在你跟他握手问候之后说：“某某先生，请让我告诉你上次开完会之后我做了些什么：我回到办公室，跟我的老板、信息主管、这次行动的副总以及整个团队都说了。根据我们上次讨论的问题，我做了一份详细的计划，我想你会喜欢的。不过，我想你对价格可能会有些疑问。”然后，你把报价单翻过来，正面朝下放在桌面上轻轻推过去。这样，这位客户就不得不捡起来，看看上面的价格，然后给你一个答复。在你把报价单推过去之后，什么都不要说。不管是否有问题，那位客户都会把报价单捡起来，看看价格，对你的报价或多或少都会有一个真实的反应，你就可以借此机会对报价展开讨论。

    这个办法是为了跟客户进行讨论，当你吃了闭门羹的时候，接着问：“好，我还有多大差距？”这样一来，你实际上已经提前完成了大部分问题的商谈，而不必等到最后一刻再进行讨论；而且，当客户看价格时，你仔细观察他的表现，你就可以了解到他的兴趣所在。如果他一看到价格就差点晕倒或者手捂心脏，那你就知道你的报价可能太高了；如果他平静地点头并说：“嗯……我知道你的意思了。”那你们的讨论就完全不同了。

    跟满口应承型的人打交道，你不得不反复进行角色扮演，直到他牢牢记住在什么样的场合该怎么做。

    4.如何管理“万事通型”销售人员

    这种销售人员经常不耐烦地说：