原始计分规则：

    本测验回答“是”记1分，回答“否”记0分。

    根据表9-6销售人员性格类型与相关题号表，将测验题目归类，然后将各类型的题目分别合计后即为该品质类型的得分。

    测验分数的解释：

    依据得分，所得最高分的即为该销售人员的最具代表性的性格类型，得分在3分以上的，说明受测者具有这种性格类型的特点。

    各种性格类型的特点如表9-7所示。

    销售经理们在对销售人员进行面对面地培训时，应根据销售人员的性格类型特点同他们进行交谈，对不同性格类型的销售人员应该有不同的交谈应付方法；否则你的谈话只能是事倍功半。下面给出了一些同各种不同类型的销售人员交谈的具体做法，供销售经理们参考。

    1.如何管理“推诿型”销售人员

    这种人经常这样应付上级的提问：“那不是我的错。”面对这种人，你要关注比例和工作量，不要关心什么奇闻逸事；如果你被这种人关心的故事的细枝末节误导，那么你就“反主为客”了。

    这种人善于用找借口、编谎话或者谈论些与工作无关的故事来搪塞你，对待这种销售人员，你可以问他：“好，请你具体回答我，在过去1周的时间里，你是如何按照销售计划去做的？你今天打算怎么做？”或者问：“小王，从上月我把这个小组召集起来开始，我们俩就一起工作了。我们曾告诉大家，我们将按照这个目标去工作，这是你的工作量，我觉得你在完成这些工作方面应该能做得很棒。”

    有些时候，你要漫不经心地走到他的办公桌旁，以免引发那种老师与学生之间或者家长与孩子之间的抵触情绪。这样，就可以保证实质性的沟通不会发生意外，就可以让你们像同事一样进行交流。形象地说，这样走到别人的桌旁就好像是你把手臂搭在他的肩膀上。走到他桌旁的举动是非常主动、非常亲密的表示，通过他的工作量来看看你们是不是能改进一点点。如果你们的新主意奏效了，你们两个都将受到鼓舞；如果你们的主意不奏效，你们会再接再厉，试试其他办法。

    如果你走过去、肩并肩地与一个防守型的人坐在一起，那么谈话陷入僵局的可能性就会小得多。出于同样的原因，如果话题跟他自己的腰包、打过的电话以及预约有关，那就实在没有什么事情值得你和他争吵了。

    2.如何管理“模棱两可型”销售人员

    这种性格类型的人经常说些模棱两可的话，如“要看情况而定”，或者说些意料之外的问题，如“我真正想知道的是……”

    面对这种人，你应该只关心你提出的那个问题，必要时客气地复述一下。当遇到企图转移话题或者逃避问题的销售人员时，你要耐心地把谈话拉回到你提出的问题上，使谈话的主动权始终在你一边；当他试图转移话题时，你可以客气地重复你的问题，使谈话不至于远离了主题。例如，“你所说的是个很有趣的问题，我们可以在有时间的时候再讨论它；不过，现在我想知道的是……”

    实际上，你不可能从某些销售人员那里得到一个直截了当的答案。曾经有一个最擅长这么做的人，他就是克林顿总统，他是个逃避问题的天才。如果你曾经跟模棱两可的销售人员打过交道，你就知道他们的话多么令人费解。如果你问克林顿总统一个他不想回答的问题。他就会说：“让我把那个问题重复一遍，这样，我们就能找到你真正想问的核心问题。”然后，他就会提出另一个问题——一个大概是他准备回答的问题，然后他就会回答后面的这个问题。

    模棱两可的销售人员可以分成两种情况：一种情况是他们通过含糊的回答来搪塞；另一种情况是他们并不知道自己在说些什么。实际上，他们可能根本就没领会