解话题背景。销售人员在谈到某个话题时，销售经理要尽量“打破沙锅问到底”，多追问几个为什么。例如：

    小刘：我想了各种办法，A客户就是搞不定！

    王经理：为什么搞不定？

    小刘：A客户是个穷光蛋，他根本买不起咱们公司的产品。

    王经理：既然A客户没有钱，你为什么还花这么大的精力反反复复去拜访他呢？

    小刘：唉，A客户以前对我特别热情，我被这个客户迷惑住了，我把客户的购买力这点给忽略了。

    王经理：这个客户虽然没有拿下来，但是咱们要记住这个教训，以后你在寻找客户的时候，不要老找那种面善热情而囊中羞涩的客户了。

    小刘：对，谢谢王经理！

    2.从三个角度倾听

    销售人员的谈话不能盲目轻信，销售经理要从三个角度考虑：辨真假、探原因和找对策。例如，销售人员说竞争对手在放低价，这一句话可以从如下三个角度来听：

    (1)辨真假。对销售人员的话，销售经理要听一听是不是真的，心里要仔细琢磨一下此话的真假，心里要多问几个为什么。例如，为什么放低价，价钱低到何种程度，竞争对手是怎么报价，哪几款产品组合起来的报价很低，等等。

    (2)探原因。销售经理要思考销售人员为什么这么说。销售人员说竞争对手在放低价，为什么在这个时候谈这件事情？经过分析，销售经理获知，销售人员本月的业绩完成有点困难，现在说这话的目的是否在为25日的工作述职“打埋伏”？

    (3)找对策。如果销售人员说的话是真的，销售经理就要考虑这种现象对未来的影响，寻找相应的对策。

    销售经理与销售人员谈话时，还要注意把工作与生活的话题分开。在生活中整天嘻嘻哈哈很随便的销售经理，在工作中最好能严肃些。在生活中过于严肃的销售经理，在工作时别总是绷着脸。从职业的角度看，销售人员在外面受了那么多的挫折，回来以后看到经理是一脸的严肃，打内心会感到非常的凄苦。

    第四节 如何管理不同性格类型的销售人员

    销售经理们平时面临的挑战都来自于自己熟悉的具体销售人员，但是这些挑战都基本类似。在某个具体的销售组织内部，销售经理对销售人员的面对面培训过程中出现的困难是各种各样的，销售人员在这个培训过程中也表现出各种不同的性格类型。销售经理们需要根据这些销售人员的性格类型特点加以应对。表9-5所列的测验可以帮助销售经理们确定销售人员的性格类型，总结各种性格类型的销售销售人员的特点，并给出与每种类型的人员进行建设性交谈的建议，为销售经理们的管理培训工作提供一定的帮助。

    测验说明

    目的与功能：

    本测验考察销售人员的性格类型。通过评估销售人员的几种性格类型，有助于管理者有效地认识销售员工，评估销售人员的职业发展前景，从而提高管理者的管理能力，为组织的诊断、管理、建设提供有益的参考。

    适用对象：

    (1)广泛适用于从事销售管理工作的人员，本测验可以为他们提供应对各种类型的销售人员的建议，为组织的管理提供一定的帮助。

    (2)适用于对组织全体销售人员的集体施测，可了解销售人员的性格类型构成，为实施有效管理、培训提供建议和依据。

    使用说明：

    请对表中所述35个陈述作出“是”或“否”的回答，如果你回答“是”就在“是”所对应的表格内打“√”，如果你回答“否”就在“否”所对应的表格内打“√”。

    测验时间约为15分钟，要求应试者凭直觉作答，不用过多考虑。