记录，评审工作要及时、合理、公平，防止执行漏洞和虚假现象的出现。

    (7)奖品选择。奖品必须能有效地吸引参赛人员，可以是奖金、奖杯、奖章，还可以是抽奖券、购物券、汽车、电视机、录像机、手表、皮包、化妆品等。

    3.销售竞赛活动的管理

    (1)专项管理。竞赛活动是企业的一项重要活动，在销售经理的指导下，自始至终要有专人负责管理，一旦出了问题能够及时发现和解决。

    (2)预算管理。竞赛是花钱的大事，绝不是把奖品宣布、办法公开就算了事，首先要进行成本效益分析。现举例说明竞赛预算的一般方法。

    假定竞赛的目标是希望在竞赛期间能比平时增加15%的销售额，若平常每月是200万元的业绩，则目标就是达到约230万元的销售业绩。若企业销售利润率为20%，则竞赛所能达到的利润应为46万元。假设盈利的20%用来举办竞赛，则需花费9.2万元的竞赛费用。设定获奖最低标准后，估计会有多少人入围得奖，假定有20人入围，则平均每人可得奖金4600元。组织竞赛的活动经费估计约为1万元，则每位获奖者平均可获奖金的实际金额为4100元。

    当然，以上只是拟定竞赛费用方法的一种，销售经理还可采用其他认为合适的方法。

    (3)时间管理。竞赛要注意时间的掌握及时期长短的安排。在时机或时间上，最好要和年度销售计划以及特殊季节、节假日等因素相互配合。一般小型竞赛以2～6周为宜，大型竞赛约为1～3个月。时间太长，会使大家不愿太早冲刺或中途失去兴趣及热忱。

    (4)组织管理。竞赛期间，为了引起大家的注意，应不断地宣传，创造竞赛气氛。销售经理应亲自到各销售单位宣布竞赛办法及奖励细则，以鼓励士气。在竞赛中应随时记录并公布竞赛的结果，如每日快讯、每周报道、倒计时、冲刺日报等。所有环节如存货的准备、后勤作业、送货及其他相关作业的配合都要谨慎安排，以免出现疏漏，影响竞赛效果。

    (5)活动评估。许多销售经理在竞赛后仅把结果公布，成绩优良则风风光光颁奖表扬，成绩不佳则草草收场结束。竞赛结束应及时进行全面的评估与分析，检验目标是否达到，总结竞赛活动的经验和教训。发现有作弊行为，如开假订单、报假账、联合报账等，要严肃处理，树立诚信之风，提倡公平竞争。

    4.竞赛激励应注意的问题

    销售竞争能激发销售人员求胜的意志，提高销售人员的士气。销售竞赛的目的是鼓励销售人员作出比平时更多的努力，创造出比平时更高的业绩。竞赛要能激发销售人员的销售热忱，鼓励销售人员发扬不服输的拼劲，营造出积极争胜的活动氛围。

    为顺利达成竞赛目标，在销售竞赛的实际操作中要注意以下问题：

    (1)奖励设置面要宽，奖励面太窄，会使业绩中下水平的销售人员失去信心。

    (2)销售竞赛要和年度销售计划相配合，有利于企业整体销售目标顺利地完成。

    (3)要建立具体的奖励标准，严格按实际成果实施奖励，杜绝奖励不公正现象。

    (4)竞赛的内容、规则、实施办法力求通俗易懂、简单明了。

    (5)竞赛的目标不宜过高，应使大多数人通过努力都能达到。

    (6)专人负责竞赛活动的宣传，并将竞赛情况适时公布。

    (7)安排竞赛会议，并以快讯、海报等形式进行追踪报道，渲染竞赛的激烈气氛。

    (8)精心选择奖品，奖品最好是大家都希望得到，但自己又舍不得花钱买的东西。

    (9)奖励的内容有时应把家属考虑进去，如奖励全家旅行。