，团队的整体贡献是至关重要的，当然也要承认个人的努力。

    5.培养成员领导能力

    这要求销售经理能够进行更多授权，而成员也希望自己被作为未来的领导者来培养。不妨让成员轮流主持团队会议或者让他们自主负责一些项目，鼓励团队向自我管理的方向发展。

    第六节 销售竞赛激励

    销售竞赛是企业激励销售人员的常用工具，它可采取多种形式，充分发挥销售人员的潜力，促进销售工作的完成。

    1.竞赛目标的设定

    竞赛费用是企业常用的经费开支，西方企业调查表明，平均销售竞赛的费用约占销售额的2.67%～3.25%。销售经理做销售财务计划时可以按销售额的3%左右来提取竞赛奖励费用。

    企业划拨了竞赛奖励费用，就应设定相应的竞赛目标。根据大多数企业销售竞赛的实际经验，下面提供一些可行的竞赛目标及奖励方式。

    (1)提高销售业绩奖。达到目标或超过上次销售业绩、销售业绩名列前五名或团体销售名列前茅者都可以利用一定的积分或积点获得奖励。

    (2)特殊产品销售奖。对特殊产品，如新产品、库存滞销品的销售业绩较好者给予积分或增加点数予以奖励。

    (3)开发新客户奖。对开发新客户的数量及业绩量给予积分奖励。

    (4)新人奖。对新吸引来的销售人员中的业绩高者予以奖励。

    (5)培训奖。培训新人绩效最高者获得此项奖励。

    (6)账目完好奖。对坏账率最低者、即期结账比例最高者或总额最高者给予奖励。

    (7)淡季特别奖。在淡季、节假日可以举行定期定时竞赛，对优胜者给予奖励。

    (8)市场情报奖。对协助企业收集市场情报最多、最准、最快者给予奖励。

    (9)降低退货奖。对退货量最低者或退货占销售总额比例最低者给予奖励。

    (10)最佳服务奖。根据客户反应和企业考察记录，对服务态度最好、服务质量最高者给予奖励。

    以上列举了几种常用的销售竞赛目标及奖励方式。事实上，竞赛目标多种多样，销售经理应根据实际情况，运筹帷幄，巧妙运用，以达到预期的目的。按行业和产品的不同，竞赛体系可以是网络式的或多层次的。例如，家用电器产品是通过销售人员拜访零售商店(或专卖店)销售的，所以就可用两层式的竞赛，即同时激励销售人员和零售商店；汽车零部件则可设立包括制造商的销售人员、经销店及汽车修理厂在内的三层次竞赛。无论选用何种方式，目的是要把整个销售体系各有关人员同时纳入竞赛的激励对象。如果只以销售人员为竞赛对象，经销商或修理厂并不会积极参与产品的销售，就会造成负面效果或形成竞赛活动的障碍。所以，最好是让大家都来参与，调动大家的积极性。

    2.销售竞赛的实施

    销售竞赛的实施涉及竞赛主题、参赛对象、入围标准、奖励标准、竞赛办法、评审过程及奖品选择等内容。

    (1)竞赛主题。任何竞赛都必须设想出一个主题，如新星奖、突破奖，或是南北对抗赛、周末大突击等。

    (2)参赛对象。规定参赛资格，是只限外勤销售人员参加还是内外勤均可？还是经销商、销售网络人员都参加？

    (3)入围标准。是按个人销售业绩累计？还是按个人业绩增长率？还是按团体业绩总额？是否考虑特殊情况或问题？

    (4)奖励标准。获奖的标准是只取前几名还是凡达到标准者都给奖励？

    (5)竞赛办法。制定详尽的竞赛规则，并附加解释及说明。

    (6)评审过程。对竞赛的全过程进行追踪