计划而发生变化，则该固定成本就是相关成本，因此，新设备、新研究和开发等成本都是相关成本；反之，上一年度的广告费或以前的研发费则不会随现在的决策而有所变化，因此，就不是该销售方案的相关成本，一般被视为滞留成本且不会被计入现在的决策。

    7.毛利率

    企业成本价与售价之间的差额被称为毛利或加价，因此，销售价格=成本+毛利。在营销中，最通行的惯例是将毛利率表示为售价的百分比，以这种方式表示毛利更易于操作。

    1.维持良好的资金流

    企业在销售产品的过程中一方面表现为产品流，另一方面又伴随着资金流(资金的流入和流出)。企业的销售活动与资金流密切相关，销售管理人员必须正确规划资金流量，用好、用活资金，从而提高资金使用效率。

    2.应收账款管理

    为提高市场占有率，企业经常会采用各种促销手段(这里指狭义促销)，促销手段虽然花样繁多，但从结算方式上来说可归结为两种：现销和赊销。现销的优点是应计现金流量与实际现金流量相吻合，能避免呆账、坏账，也能及时将收回的款项投入再运营，因而，它是企业最期望的一种结算方式。然而，在竞争激烈的今天，单纯依赖现销往往很难，况且，企业为了抑制风险而一味追求现销也会坐失良机，久而久之，可能导致市场萎缩，市场占有率下降，从而使企业的长远利益受损。

    为适应竞争需要，适时采用赊销方式可弥补现销的不足。而且，从商品流通的角度来看，赊销在强化企业市场地位、扩大销售收益、节约存货资金占用、降低存货管理成本等方面也有着现销无法比拟的优势。但是，从另外一个角度来看，赊销会产生应收账款问题、坏账问题，有一定的风险；同时，这部分应收款项因被客户占用而无法用来投入运营并增值，从而形成机会损失，而且企业还得为之付出一定的管理费用。

    不难看出，应收账款的投资收益与投资风险是客观并存的，它既是流通顺利实现的保证，又是流通顺利实现的障碍。那么，该如何有效地管理应收账款呢，通常，可以遵循以下几条原则：

    (1)通过票据加强商业信用约束力，以提高交易效率，减少应收账款的发生。

    (2)建立、健全应收账款管理，建立坏账准备金制度，以防不测。

    (3)贯彻“促销与收回”并重的原则，财务应根据调查资料正确评判客户的偿债能力和信用程度，在此基础上合理确定信用期限，避免盲目赊销。

    (4)确定应收账款政策时，应在赊销收益与赊销成本及损失之间进行权衡。

    (5)可以运用现金折扣来减少应收账款。

    财务部门应定期编制“应收账款账龄分析表”，列出信用期内和信用期外的客户数量和金额，同时计算、分析应收账款周转率、平均收账期等考核指标，及时反馈给业务部门，从而共同商讨收账对策。

    建立、完善风险机制，对促销人员加大约束力度，以增强销售人员的危机感、压力感，使其工作重点始终放在销量和资金回笼上。

    3.财务VS业务

    财务为销售服务，但它不依附于销售。有时，销售部门为了开拓市场，提高市场占有率，可能会在某种程度上不计成本，但财务人员需认真核算每笔业务的经营成本和最终成果。比如，客户在货款不足的情况下还想多提货时，销售人员出于与客户发展关系的目的可能会答应对方的要求，而财务人员则可能以“无欠款销售”等原则予以拒绝，财务和销售双方就会形成矛盾。为了解决这个矛盾，企业需制定客户欠款相关规定，并加强销售部门与其他职能部门之间的沟通。例如，财务部可以把客户的资信情况提供给销售人员，由销售人员出面