态度就情由可原——他不过多了汇报市场工作的人而已，而接下来的市场走访和业务员谈话，也可看做是对王涛刚刚进入新市场工作的不塌实和疑虑。对经销商的“折扣”也许在迫于市场销售的压力，和对好的销售业绩的期许。在马骏的心目中，最大的关注点应该是“好的销售业绩”，这也是来自岗位的要求。而当王涛提出更换区域经理时，也没有让马骏看到市场业绩和区域经理之间必然的联系，理所当然会被拒绝。不断的向王涛建议“工作重心下沉”，是基于自身对公司现阶段区域销售情况的诊断，在王涛没有提出更好的市场营销建议前，必须采取的手段。这就是他个人的市场营销工作特色。

    这也许就是较为典型的“成熟型企业市场营销管理现状”的缩影。

    王涛的行为：王涛的表现更象一位“规范的市场管理者”，以他所理解和要求的规则（尽管是好的制度）来管理，带有理想主义的特点。在进入公司不长的时间里，他急于改变现状，带领区域经理实行各种制度的革新，以期在较短的时间内取得好的销售业绩。以此来证明自己的工作能力。这些出发点显然是好的，但他的行动没有得到上司马骏的认同，甚至手下经理也无法沟通，这种愿望显然要落空，是不成熟的想法。王涛作为一个有着十年行业经验的经理人，对环境的适应能力显然还欠缺，没有理解自己的工作业绩是通过周围的人、环境等各种因素相协调，共同努力的结果，带有个人主义的色彩。来到一个新公司，“适应环境”是第一要素，而“影响、改变环境”是第二阶段的工作。当面对马骏型“求稳、求定、保守”上司时，协调同事的关系，积极创造业绩，将是最有效的做法，良好的销售业绩将是最有效的数据。王涛在此案例中，似乎更注重“攘外必先安内”，注重自己的感受和体会，而非市场的业绩，在这种前提下，就很难得到上司马骏的认同和支持（除非你有特殊的经历和地位）。

    现在企业做市场营销越来越倾向于踏实型（保守）而非冒进型，疯狂投入产生“一夜暴富”的现象，正越来越少。加之现实社会公德的普遍缺失、法律的疏漏、竞争环境的恶化，都使企业领导心中充满各种疑虑和不确定，对市场投入谨慎的态度（除非别有用心）。但领导们心目中对红火销售局面、神化般销售业绩的需求从来没有缺失过，这是一场奇特的搏弈。而“马骏”和“王涛”所代表的两种思维之间的冲突，正是这种关系的体现。谁更愿意相信谁？谁会给谁机会？都充满许多不确定因素。当我们从中无法得到答案的时候，何不从我们思维的交叉点出发，来寻求我们共同的目标。领导们也许更愿意和实践者在一起，而营销人员则更希望和开明的上司共事，但现实往往没有选择。那就让市场销售业绩来证明我们各自的想法。

    在企业的成长过程中，马骏们是企业稳定发展的基石，在经历了创业和发展的积累后，他们将迎来又一次的蜕变。王涛们作为一种新生的力量，在进入企业时，要充分考虑企业的实际情况，在给企业带来新的生机和活力时，更应该“审时夺势，于时俱进”，主动溶入新环境，利用公司给予的每一次机会，做出业绩，让马骏们对自己的工作由“怀疑、当心”到“支持、放心”。从而形成良性循环。在对待下属（区域经理）的工作中，充分利用自己十年的外企工作经验，引进一些行之有效的做法，带动他们创造市场业绩。也只有创造出“市场好业绩”，才能从根本上解决因为思维上的冲突带来的各种市场矛盾和困惑。

    叶建明：叶坚敏 副总经理 浙江环复生态科技有限公司 中科生产力促进中心EMBA学员

    <er">学员讲评二：牧羊人应明白自己的权重

    牧羊人既是“羊”的领导者也是“犬”的领导者。如果他总是忘记自己的身份，做牧