上最新材料用什么，最新的技术发展到什么程度，他不知道的。去创造什么东西要是失败了就怕没面子，但年轻人不会。”

    1995年，刚刚起步的维新到全国各地去寻求客户，但是人家一听说你既没有成功的客户记录又没有雄厚的技术背景，多半都是摇头。“天津汽车一位总工的回答最干脆：‘说白了不就是杂牌嘛，我们不可能采用这样的汽车漆。’”叶凤英回忆说。碰了许多壁以后，只有厦门金龙答应让他们试一试，看到一丝曙色的叶凤英当然全力以赴。金龙旅行车原来用的是德国化工巨头巴斯夫的产品，要求自然苛刻。“如果是巴斯夫的漆出了毛病，客户会觉得是自己的操作有问题，但如果用的是我们的漆，他就会觉得是漆本身的问题。”钟辉平说。为了达到巴斯夫的效果，整整半年当中钟辉平有大半的时间都在厦门金龙的车间里泡着。 “他（指钟辉平）去哪个汽车公司应聘个喷漆工都保准没问题。” 叶凤英打趣她的总经理。

    细分再细分

    汽车行业内部又可以细分，平常人们最看重的是轿车。但轿车也是中国入世以后跨国企业争夺最为激烈的一块，而一个轿车生产企业只要有外资背景，它的原厂漆供应基本上也就与中国厂商无缘了。反而是实用的小面包车，因为外国大公司不屑于关注，所以不会有竞争门槛很高的绑定采购约束。“3万块钱一台车，太便宜了，人家懒得跟你争。这样的市场正是我们的天地。”叶凤英说。所以维新极为重视哈飞这样的客户，现在哈飞使用的原厂漆48%由维新提供。

    其实，叶凤英和她的同事们对于细分市场的敏锐判断和把握不止表现在维新踏入汽车漆市场的第一步上。在叶凤英自己看来，维新更精彩的一着棋也许是涉足大巴漆。这个进一步细分的品类市场特点更加独到。因为轿车或者面包车一般整个车身喷的都是同一种颜色的汽车漆，所以可以大规模地流水作业，而色彩缤纷的大巴却不行。“全球来说都没有一条很完整的生产线，没有全自动的生产线，都是用手工做出来的。”叶凤英说。从这个特点来讲，中国在人工成本、技术成熟程度和反应速度的综合竞争中处在最有利的地位。“维新最多的一次给一辆大巴调了16种色，”钟辉平说，“要做到有这么完整体系，又能够做到这么美观的，我们国内其它企业还做不到，外国品牌的反应速度又跟不上，整个的服务体系跟不上，我们就结合了这两个优点。”

    在这方面我们已经取得了较大的成功，2003年7月，维新正式成为全中国最大的客车生产商宇通客车合格供应商，叶凤英估计，仅这一个客户一年之内就可以为公司带来7000—8000万的订单。“这个单拿下来，大巴漆市场可以说已经见到透出曙光的一扇窗户。”她说。再加上现在基本已经敲定的厦门金龙、广州五十铃等客户，叶凤英盘算着半年或一年内大巴漆达到1.5个亿的年销售量是没什么困难的。

    不靠价格靠什么？

    所有的涂料企业都知道汽车漆的利润空间非一般涂料可比，但是中国本土企业长期以来在这个领域都鲜有作为。本土企业进入汽车漆市场的困难不仅在于资金和技术，更在于销售方面。国外知名企业对于进入国内汽车漆市场有完整的营销方案和模式。例如他们的系统供货方式，直接参与汽车生产商涂装线的日常生产全过程，最终双方按合格车身数与涂料厂结算。同时，上海大众、一汽大众、上海通用、广州本田、神龙富康等中高档汽车涂料主要消费厂家的国内合资汽车生产商，外资方出于品质及合作方面的考虑，延续他们在国外的供应商，依旧选择国外的汽车涂料品牌。这就为国内企业进入中高档汽车漆市场设置了一道屏障。

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