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案例一 维新:成本之外的较量
;<td>哈飞、江铃等微型车、面包车和大巴生产商</td></tr></table>

    让叶凤英很自豪的是,维新的市场份额很多都是从国际大品牌的手中夺过来的。“在哈尔滨面对的是杜邦,在南京依维格面对的是PPG,我们都拿下来了。”叶凤英说,“只要是公平竞争,我们都没有输过”。而说到进口替代型产品厂家的竞争优势,人们很容易想到的一点就是成本。维新在与巴斯夫、PPG等跨国巨头的竞争中是否也多少倚靠了这件中国制造业企业惯用的“原始武器”呢?叶凤英断然否认。“打个比方说,你永远不会计较你家里用的酱油是贵了20%还是50%,因为它在你的家庭日常支出当中所占的比例实在太微不足道。同样,漆对于一辆汽车的总成本来说占的比例非常小,而它的潜在风险却很大,因为这是汽车的‘面子问题’。”叶凤英说,“所以我们的客户几乎从来不会把价格摆在第一位,甚至如果是把价格摆在第一位的客户,我们还要考虑对他的重视程度问题。而且从我们生产的角度来看,原料的全球大规模采购方面我们没有优势,生产、管理成本占的比重又很小,我们一点不占便宜。”

    既然不靠成本,那靠什么呢?“首先,你要保证你的产品质量和国外品牌相当,”叶凤英说,“然后,你要有些自己的法宝。”

    第一件法宝是量体裁衣式的服务。按照钟辉平的说法,汽车漆本身只是一个半成品,涂装的效果与气候环境、涂装程序等许多因素息息相关。“在这个行当里,不管你是世界排第一还是排第二,你都不一定适合我的需要。”钟辉平说,“但是我们是去到现场设计涂料,那就一定是适合你了。”

    维新之所以能够迅速赢得宇通客车的信任,一个重要的原因在于,它有效地提高了汽车漆的固化速度。“大巴上的色带的喷涂有点像我们小时候喷球衣号码的土办法——拿张报纸剪个数字蒙上去。”钟辉萍说,“这样的话每喷完一条色带就要等它固化以后才能喷下一条,这个环节使整个流程的效率受到了制约。”维新的研发人员成功地将漆的固化速度提高到15分钟左右,这样使得每天可以喷涂的大巴从50台车提高到了63台。

    “从去年开始,他们(维新)在哈尔滨专门设立一个办事处,有固定的人员,固定的办公地点。我们感觉到他们这种提供及时、长期服务的诚意。”哈尔滨哈飞汽车公司总冶金师佟明说。

    第二件法宝是反应速度,这是国际大品牌的另一个软肋,因为他们的公司大,体制相对不灵活,而维新却可以对客户的要求第一时间做出反应。

    再好的漆也有出问题的时候,比如江铃宝典皮卡在2002年投产以后,就碰到过一些麻烦。“我们的宝红皮卡一次合格率比较低,大量返工。”江西五十铃车身厂副厂长李义新回忆说。当时的问题是喷出的漆有颗粒,但是不知道是环境中产生的呢,还是在雾化过程中产生的。这个时候,维新与江铃的双方面共同成立的VRt(Vary Reduce team)小组发挥了重要的作用。“一个月之内,合格率从70%左右提高到90%。”这个速度李义新相当满意。

    维新拿下哈飞汽车的订单是一个速度决胜的更为经典的例子。当时的对手是一家美国的巨头,漆的质量自然没问题,但是他们从下订单到产品到货需要14天的时间。而维新给出的承诺是7天。“一方面我们的车间、技术部、物流部门全部可以做到24小时待命,随时组织人马,”钟辉平说,“另一方面,我们有深圳与香港之间通关的便利,进口原料的配送时间可以压缩到最短。”

    到目前为止,维新已经基本确立了自己在中国汽车漆(包括原厂漆、修补漆和大巴漆等)领域的地位,但是和欧美许多隐
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