流配送体系以及与供应商达成长久的战略性合作伙伴关系，来减少流通环节的利益损耗。

    而在娃哈哈的营销实践中，以上数条无疑也是其成功的秘诀所在。它以低成本、低利润和惊人的高销售额建立其在行业中的竞争优势，通过与经销商达成的联销关系降低市场销售的风险，同时，借助计算机信息系统的支持，以统一营销、统一调配、统一供应的方式减少销售流程中的利益损耗。在某种意义上说，娃哈哈更像一个“通路商”。

    这的确是一个让人惊叹不已的企业。在这本书中，我们将详尽地讲述我们跟踪这家企业12年的所思所得。我们没有封闭地考察独家企业，在以后的叙述中你还将看到很多与娃哈哈同时代的企业及企业家，它们不同的成败与兴衰构成了一段段令人难忘的历程。

    这是一个以中国市场为背景、以营销话题为核心而展开的企业成长故事。

    1982年，麦肯锡顾问公司年轻的研究员汤姆·彼得斯与合作者一起走访了4000家美国公司，发表了他们的新著《追求卓越》。在这本连续多年雄踞全美畅销书排行榜、创造了600万册销售奇迹的经典管理书籍中，彼得斯选取了43家他认为十分“卓越”的大公司，并进行了一一的褒扬和评析。在他的眼中，这些公司无疑堪称全球楷模。

    然而，仅仅十年后，大大出乎彼得斯的预料，这43家卓越公司中的17家已相继凋敝。在一本《论创新》的新著中，已经成为全球顶尖管理大师的他不得不坦白并带点自嘲地说：“曾有人问过我们，如何知道那些被我们描述为企业文化中含有创新因素的公司将继续成长下去，我们的回答是，不知道。”

    如果此刻也有人问我们，你如何知道被你们描述为“中国最成功的营销教案”的娃哈哈将继续成长下去？

    我们的回答也将跟汤姆·彼得斯一样，不知道。

    我们不知道娃哈哈现有的营销模式是否将一定适应未来的市场竞争，我们不知道娃哈哈的“行业冠军领跑衫”还能穿多久，我们不知道娃哈哈明年的产量是否仍能超过可口可乐，我们甚至不知道十年后的娃哈哈是否还是一家以饮料为主营产品的企业。

    我们知道的只是，娃哈哈在过去的15年里取得了无人可比的辉煌业绩，创造了迄今中国市场上最成功而持久的营销奇迹。在这样的业绩和奇迹背后，一定蕴含着某些可以让人有所启迪并让娃哈哈不断突破自己、实现创新的DNA。

    让我们从这里开始，叙述娃哈哈的营销传奇——