在可口可乐和娃哈哈的营销理念中，都对经销商网络的建设给予了高度重视，但两者的具体运作又各有千秋。从以下一份来自可口可乐中国公司的内部资料，我们大体可以对其经销商构架有一个基本的了解。

    1. 经销商的一般概念。

    广义：经销商是经销商品的经营机构。

    狭义：经销某一企业的产品。

    结论：经销商＝客户。

    在这种经销商理念下的经销方式：

    （1） 直接批发。（2） 出售总经销权。（3） 风险抵押经营权。

    利：企业可以通过此种经营方法调动经销商的积极性，并转嫁了开拓市场的风险。

    弊：如市场开拓不利，会严重挫伤经销商的利益，使产品声誉下降，影响第二次开发。同时，增加了中间环节，加大了单位产品售价，影响推广。

    2. 可口可乐公司的经销商概念。

    经销商不等于客户；经销商是与可口可乐公司共同开发市场，共同承担风险，共同获取利润的新型经营机构；客户是最终饮用我们产品的消费者。

    3. 可口可乐公司如何与经销商合作。

    ·确定市场目标，选择合作对象。

    ·不同的市场，选择不同的广告、不同的促销方法。

    ·培训经营管理与销售人员。

    ·提供销售设备。

    ·适当的信用资金，合理的库存。

    ·参与经营，确保利润。

    ·长期合作，共同发展。

    4. 可口可乐公司怎样管理经销商。

    ·建立经销商的档案资料，掌握了解各种数据（销售资料、年度统计表）。

    ·派员指导经销商的经营，参与必要的管理。

    ·平衡经销商的市场价格。

    ·帮助经销商的渠道开发。

    ·为经销商提供市场信息。

    ·定期检查经销商的库存情况。

    ·对经销商的应收账款做到及时结算。

    ·对经销商的合理化建议给予支持、鼓励。