施状况已经不能满足形势的需要了。

    在联邦快递公司进入中国之初，它没有想马上服务于中国的普通百姓。公司当时还没看到人口众多的中国对快递业务的巨大需求。联邦快递公司进入中国市场的主要目的是为在中国做生意的西方企业提供服务，并在与其主要的竞争对手敦豪快递公司（DhL）和联合包裹服务公司（UPS）的竞争中占据优势。敦豪快递公司是德国邮政的下属企业，它进入快递领域较早，并已经占领了欧洲市场。联合包裹服务公司与联邦快递公司的竞争异常激烈，它们在美国和世界其他地区都进行着较量，它们提供的服务相似，而除了美国邮政外，它们在美国鲜有其他竞争对手。不过从世界范围来看，联邦快递公司和联合包裹服务公司都同时遇到了敦豪快递公司的挑战。

    由于联邦快递公司和联合包裹服务公司两个公司主导了美国国内快递领域的发展，因此商学院和管理学研究人员通常会将两个公司的竞争作为案例进行研究。一方是员工持股的企业——联合包裹服务公司，它所使用的运货车是棕色的，它愿意同时拥有多个合作伙伴；而另一方是联邦快递公司，它有容易让人记住的宣传口号，更强调技术在商务中的作用，并专注于商品经营环节的细部管理和控制。在中国，联邦快递公司一直努力建造属于自己的网络。当中国对外企有诸多限制时，联邦快递公司主要依靠在华合作伙伴的运输网络，而一旦政策放宽，它就会想方设法地尽快拥有自己的飞机、货运车队和物流中心。联合包裹服务公司多年来也与中国本土企业建立了合作关系，先是中国外运，后来又与其他公司合作。它提供运输服务时使用其他公司的货车，租用其他公司的飞机，并在不同城市与多个代理商合作。

    20世纪90年代末，联邦快递公司占有快递市场13%的份额，而联合包裹服务公司的市场份额只有5%，两者均落后于敦豪快递公司和中国香港本土的竞争者。从这个状况来看，联邦快递公司和联合包裹服务公司的企业战略都不是非常的成功，而且毫无疑问，相比联合包裹服务公司，联邦快递公司的运营成本更高。1988年，公司投入近9亿美元收购了飞虎航空公司（Flying tiger Line）。因为飞虎航空公司控制着日本到中国的航线，这是联邦快递公司垂涎已久的。1995年，公司再次斥资7000万美元购得长青国际航空公司（Evergreen）。同年，联邦快递公司在菲律宾和中国台湾分别设立了大型物流中心，面向东南亚和中国南方开展业务，并雇用了数千名中国员工。1996年，联邦快递公司在华投资10余年后，终于拥有了自己进出中国的航班，这些航班可以在中美之间、中国与部分东南亚国家之间实现直航。

    弗雷德·史密斯为联邦快递公司在中国开展业务投入了大量的时间和资金，这也是他在1998年向美国国会陈述时态度坚决的原因。虽然当时巨额投资依然不见回报，但他在中国投资更看重的是这里的未来和希望。20世纪90年代，中国的航空运输市场是世界上成长速度最快的，但是由于基础较弱，与其他国家相比总量仍然处于中等水平。1997年，联邦快递公司的年收入达到120亿美元，中国市场只占很少的份额，亚洲整体的市场份额也不是很高。然而，此时中国市场发展的巨大潜力已经显现出来，中国的经济正在腾飞，这对联邦快递公司和它的竞争对手们产生了极大的吸引力。

    中国市场的吸引力是任何企业都无法抗拒的。不过吸引力并不单纯体现在它的规模庞大上，因为只有在市场的潜在需求转化成现实需求后，企业的目标才能实现，否则企业的经营状况就会不断恶化，而其他企业对进入市场也会持观望态度。中国政府已经下大力吸引外国企业来中国投资，还计划建立一个鼓励外国企业进行投资的经济体系，