思很满意，他的谈话变得热情而详细了，好像换姐是来给他订货的。这是孙略和她定得技巧——尽量让客户讲，让客户感到凌霄大厦关心的是客户需求和利益，而不是怎么想办法把自己的东西卖给客户，同时也要尽量了解他们想要什么。

    宁哲思介绍完情况，换姐接着问：“宁组长，我听说这个分公司成立以后，您将是负责人，我想了解一下，您在未来的工作中有什么难处？也许我们能够帮忙。”

    这句话立时让宁哲思大为感动，此前没有任何人关心过这个问题，而这个问题又恰是他最担心的。选择写字间是一件容易的事，关键是自己日后的事业如何展开，这个机会对自己很珍贵。

    有了这个感动，宁哲思就像遇到了亲人，他的话语变得像对自己人了：“周小姐，感谢你的关心，你看我尽管长着中国人的面容，但从小是在美国长大的，我对中国的了解是从父母那里来的，他们也是许多年以前的中国人了。我最大的难题是对中国、还有大连的文化的陌生。文化这个东西是很难描述的，也没有办法通过市场调查来了解，它是一种感觉，文化恰恰是影响我的事业最大因素。另外，要在大连发展事业，还必须有良好的社会关系。”

    和孙略说得一样，换姐点点头说：“这个我理解，贵公司的产品和服务要进入大连市场就必须本地化，否则难以打开市场，这和麦当劳、肯德基的中国化是一个道理。”

    “对，就是这个道理。”宁哲思说。

    换姐话题一转，问：“宁组长，这次考察，选定写字间，一定有一个程序吧，或者还有一个打分标准吧？”

    这时，宁哲思是很欣赏地看换姐了。这个美丽的女孩子，不仅善解人意，还聪慧，她问到了一个所有来的业务人员都没想到的问题。公司为了防止小组成员，特别是组长贪图贿赂，专门制定了一个标准，每个成员都根据这个标准进行打分，按照权数赋分。其他写字间的业务人员根本没有想到这些，以为只要讨好自己，就能拿到合同。这个女孩子问的问题，是上路的，但公司要求保密，所以宁哲思答道：“是的。”便缄口不言。

    和孙略的判断正好吻合，这里就有一个问题，如果在他们评定内容中，物业服务一项占很少的分数（这很有可能，因为一般人大多关心硬件）那凌霄大厦就会吃亏，必须早著先鞭。但看到对方对这个问题避而不谈，换姐没有再问，她接着和宁哲思聊起了这家美国公司的企业文化和未来大连分公司的功能设置。

    宁哲思反倒不安了，他详细地回答了换姐的各种问题，还把一套非常完整的公司资料送给换姐。

    在拜访临近结束的时候，换姐问：“你们各项评分标准的权数是否能做变动？”

    “可以，不过必须有很充足的理由，并得到总部的批准。”宁哲思说。

    换姐走的时候，邀请宁哲思带领小组来凌霄大厦考察，宁哲思很愉快地接受了。

    五天以后，宁哲思带着他的小组成员到凌霄大厦来考察。

    一见面，换姐就亲切地对宁哲思说：“宁组长，今天想给您派一个差事，不知您肯不肯屈就？”

    宁哲思这几日已经和换姐通了好几次电话，对换姐有相当的好感，问：“什么差事？”

    “我们想请一个翻译，但如果翻译不能很好地表达双方见解，会影响你们对凌霄大厦的判断，所以想请您来做双方的翻译，这样也有利于表达你们的要求和想法。”

    这是孙略的一个策略。宁哲思成为翻译，他不由自主地又令人无法察觉地多了一个义务——帮助对方说服自己的组员，而在说服自己的组员之前，他会先自己说服自己。这样就把他的角色给悄悄地转了，从考察者变成了销售者。

    宁哲思哪想到了这一层？满口承应下来。