，她就会接受一个官宦子弟。如果一个女人喜欢财富，她就会接受一个商界巨贾。”

    诸葛亮说：“同样的道理，顾客并不需要我们吹嘘我们的商品如何如何好。顾客真正需要的，是我们能够给他的、某种他想要得到的利益。”

    刘备说：“这是您的第24 个类比。”

    诸葛亮说：“所以，顾客不是在买衣服，而是在买漂亮、潇洒、时髦、风度、魅力；顾客不是在买家具，而是在买舒适、快乐的家庭生活；顾客不是在买药品，而是在买健康；顾客不是在买保险，而是在买安全；顾客不是在买电视机，而是在买能够满足感官享受的文化信息。”

    刘备再一次表示赞同，说：“看来，我们的市场诉求需要做一些修改。原来的诉求主题是：‘我要做到最好！’现在我把它修改成：‘欢迎进人色彩缤纷的皇族世界！’您看如何？”

    诸葛亮说：“改得好啊！原来的诉求是一种自我立场的表现，如今这样一改，就表明我们站在顾客的立场上引导一种生活的潮流。从某种意义上讲，这句新的广告词很可能会成为一个新时代的标志。”

    关注顾客的12 个动情点

    刘备很有些不相信地问道：“新的广告词会成为一个新的时代标志？这种评论过高了吧？”

    诸葛亮说：“我们的产品将怎样赢得顾客的好感呢？毫无疑问，是因为产品的品牌个性。令人欣赏的品牌个性包括三个要素：好听的品名、令人赏心悦目的包装、动人心扉的市场诉求― 其中，由于品牌的一致性原则，产品的市场诉求也应该是品牌的灵魂所系。从这个意义上，我们将开创受顾客欢迎的新时代，我的评论可谓恰如其分，并没有吹牛。”

    刘备间：“怎样能够得到令人欣赏的品牌个性呢？”

    诸葛亮说：“只有一个办法，根据顾客的利益需求，量身定造。”

    刘备问：“子非鱼，安知鱼之乐焉？您说，我们怎样才能知道顾客的利益需求点呢？”

    诸葛亮说：“市场调研是我们知己知彼的惟一途径。在我以往的研究中，我把顾客的利益需求分为12 个类别，称之为‘顾客的12 个动情点’。你刚才的广告词创意，正好切中顾客的第一动情点和第五动情点。”

    “顾客的12 个动情点？”刘备敏感地追问道，“是哪12 个顾客动情点？”诸葛亮起身从背后的文件柜里拿出一本装订成册的书稿，说：“这是我尚未完稿的新作《攻心为上的市场营销》。你看―”他把书翻到第58 页，递给刘备。刘备看时，上面写道：

    关注顾客的动情点

    在中国历史上，无论忠臣或奸臣，都有赖于讨好皇上来获取成功。在人际交往中，一些聪明人很善于通过察言观色来揣摩别人的心意。对顾客的情感原型进行研究，同样是很有必要的课题。下面列出的12 个顾客动情点，事实上也是市场营销的机会点，只要善加利用，必然可收“生意如同春意美”之奇效。

    第一动情点：希望借此控制社会动态

    为了让“帷慢之中”和“千里之外”的信．信息互动能得到及时、有效的控制，移动电话成了现代人不可缺少的通讯工具。

    为了管理自己的职业生涯，聪明的上班高手会不断更新自己的知识结构。

    同样地，购买彩电的顾客，也是为了在满足感官享受的同时，及时收看到最新的社会文化资讯。

    第二动情点：为了通新评价生活

    很多老年人之所以突然变得热中于社交、打扮、保健或有其他方面的爱好，是因为他们开始重新评价生活了，认为老年生活也应该充满活力。一些妇女在勤劳了半辈子之后，也突然变得爱好打扮或开始钻研学问，因为她们有了新的生活理念。许多新产品的研发