”他为什么会这么说呢?因为他觉得我实在跟他很像，并且他还告诉我，他觉得对我的了解远超过交往了25年的朋友。在我们分手之前，他也答应参加我的研讨会。

    我知道有些人对于摹仿他人会不自在，认为那不是发乎自然。对于这种说法，我认为有待商榷。事实上你可以看见，在任何时刻当你若能与某人产生契合时，便会很自然地摹仿起他的语气和举止神情等等。在我的研讨会里，每当有人对摹仿感到不自然时，我总会要他转头看看坐在他身旁的人，经常会发现两人是相同的坐姿。两条腿交叉着或脑袋都往一边偏，以及其他的姿势。由于在过去几天里上课的共处，彼此已有了契合，所以就不知不觉中相互摹仿起对方的一些动作了。

    由上看来，摹仿是契合的自然过程，你常常在不知不觉之中会做这种事。在本章事，我们就要学习如何透过契合，以便于在任何时刻得到其他人的帮助，进而得着所要的结果。摹仿别人能让你体验到别人的感受，如果你能用心去摹仿，甚至于你就会跟他有相同的感受。当你在摹仿他人时，并不是要你失去自我，而是要以最大的弹性，把我们人类共有的相似生理状态给呈现出来。每当我在进行摹仿时，我都能从被摹仿的那人获益良多，那种感觉、体验、想法是那么地美好，使我和人们能共同体验周遭的世界。

    任何群体的成功必然是群体的契合所致，而大多数能干的领导者尤擅长于视听触三种储忆系统的运用。我们对那些能充分利用这三种官能表达且表里一致的人，尤其能给于完全的信任。让我们想想1984年的总统大选吧!请问你是否认为里根在当时的年龄仍颇具吸引力呢?你认为他讲话的声音和语调是否吸引人呢?他是否能激起你的爱国心和愿意努力的情感呢?对于这三个问题，大部份的人，包括不同意他政策的人，都会肯定地说是，也难怪他会被称之为沟通大师。现在让我们再来想想他当时的竞选对手蒙代尔吧!他的外表能吸引人吗?当我在研讨会上调查，如果有20％的人答是的话，那就颇令我意外了。他讲起话来有吸引力吗?答是的百分比更少，甚至绝对拥护他的人，对这个问题答是的也少得可怜。当他呼吁国入团结爱国时，你的内心是否会感动呢?对这个问题，我通常会哈哈一笑，因为这是他最大的致命伤。像他这种表现，也无怪乎里根能以秋风扫落叶之势大获全胜。

    让我们再来看看哈特，他在那三个问题上，都可算是颇具吸引力。相反的蒙代尔给人的形象是多金且曾为副总统，为卡特无能的包袱所累。两者相比，哈特很自然就成为选民的宠儿。然而哈特只造成了初期的声势，不久便落败下来，到底是那里出了问题呢?只有一点，那就是他心口不一。原因是当人们问起他改名字的动机时，他口里虽说这件事没啥重要，可是神情举止和口气都显得很不自在。要是他当时不那么畏畏缩缩，而这样回答：“是的，我改了名字，因为我不希望选民以我的名字来衡量我的才干。”相信整个情况便会改观。就因为他当时的错误，新闻界对他所提出的“新观念”，认为了无新意，只是喊口号罢了。

    你还记得担任蒙代尔竞选搭档的那位女性副总统候选人费拉罗女士吧?你认为她的外型是否吸引人呢?差不多60％我所问过的人都说是。你觉得她的声音有吸引力吗?这是她的大缺点，有80％一90％我所调查的人认为，她的声音别说不吸引人，甚至于惹人不适。而只有10％的人认为她的表现能打动他们。你想想如果你有世界上最高明的看法，但每次一张口便让听众生厌，要想获得大众的支持是多么地困难呢?其实她不仅仅有这些缺点，另外也包括了她没有立场。从很多的新闻报道上，我们可以得知她是个见风转舵的候选人，例如妇女堕胎、反核运动以及她先生漏税风波等等。单单像这类个人差劲的沟通技巧，便足以使民主党的