文仲等一行，开车直抵青海省西宁市，然后往回走，一个地区、一个城市地进行实地考察，与当地政府及相关企业谈生意，交朋友。虽多为一面之交，倒也谈得惬意，谈得痛快。多一个朋友多一条路，实地考察一路走下来，不久便在考察之地设立了几个办事处，开展了工作。

    董事长和总经理的大西北之行，暂时从所产生的货源来看，数量还不算太大。但董事长刘卫民说得好：“占领间接经济腹地‘三北’市场，不在数量多少，而在于检验我们占领市场的能力，看我们有没有与强手竞争的意志和勇气。”

    大西北实地考察，刘卫民和孙文仲这两位京唐港的老总，可真是委屈了他们自己。在较短的时间内，从京唐港直达西宁，然后从西宁返还，途经兰州、银川、包头回港。随行的京唐港业务部部长、物流公司总经理张小强粗略算了一下，那是两个“二万五千里长征”的路程。也就是说，他们每天行程都在1000多公里以上，并且每天还要安排拜见当地的政府要员和企业的老总们，真可用“马不停蹄”来形容那种紧张和繁忙。

    4月的大西北，地上看不到绿。戈壁滩上，飞沙走石。张小强同志告诉我们：当他和董事长、总经理乘坐的车子开在戈壁滩上时，遇到沙尘暴，飞起来的石头把车窗玻璃都打碎了。连天加夜的赶路，董事长疲惫至极，下车后说的第一句话是，坐车坐得那个难受啊，“死的味都有！”

    然而，这还不算啥。更让董事长、总经理心存“委屈”的是，他们在大西北之行所遭到的“冷遇”。按说，无论是董事长还是总经理，他们都是国有企业的“老总”，都是“县、处”级领导干部呢（按京唐港现有规模，属大型企业，级别还要高些）。在京唐港，他们都是能顶得住天立得住地说话算数的人。他们去大西北考察，可都是放下架子甘当小学生的。他们有这个思想准备（其实，在京唐港，他们也都不是善摆官架子的人，都很平和，很平易近人）。当然了，在他们拜见政府官员和企业家时，几乎全都对他们热情有加，且以诚心相待，三两句话一扯，都有“相见恨晚”的感觉。可偏偏就遇上了一位素质欠佳者，让他们吃了闭门羹。

    一天中午，董事长和总经理慕名去拜见那家小有名气的民营企业老总，人家却不给他们面见。一般老总都很忙，他们理解，并不见怪。问题是你老总忙，还有副总，还有接待部门嘛，怎么能以“不见”二字打发慕名而来的客人呢？然而，刘卫民和孙文仲两位“老总”的脸上并没有显出丝毫地不悦。

    “中国的港口，基本都是‘官办’的，官办的就自然容易长‘官商’、‘官气’。我们京唐港从多年前就要求职工和所有运营部门，都必须改掉‘官商’的毛病，‘大爷’的毛病。‘官商’和‘大爷’的毛病是什么？就是见得了笑面孔，见不得别人给你冷面孔！京唐港过去在这方面吃过不少的亏。1994年，唐山半壁店有个叫韩建国的客户从我们港口走一船钢材，由于我们码头上的工人给了人家冷面孔，结果这个客户拍着胸脯说，今后再不从京唐港走货了！这样的事过去不只出现过韩建国一个客户。客户跑了，货船不来停泊了，你港口还有什么牛的？从那以后，我们就以铁的纪律要求员工们在自己港口对所有的客户都要做到笑脸相迎——这个笑脸，除了服务态度外，更重要的是服务质量。同时，我们要求所有跑外勤的业务人员，还要经得起别人的冷面孔。也就是说，你得有啃硬骨头、受挫折的心理准备。一次失败了，再来两次三次，直至感动客户为止。这一点，我当‘老总’的首先要做到。”刘卫民对此自有一番理论。

    与董事长、总经理那次西北同行的一位业务员欣喜地告诉我们：“在甘肃，有家著名企业开始连门都不让我们进，后来勉强派了一位副书记与我们的董事长、总经理洽谈，结果大出所料：从