合同里。

    3、要有耐心地交涉，尽量争取有利的条件。

    （二）拟定交易规定或合同书

    1、合同应尽量根据规定或文件，尤以签定重要的交易或大批交易的合同时，应更加慎重。

    2、共同的、基本的交易，必须依交易规定来决定（如代理商的交易规定等）。

    3、重要的和交易内容复杂的合同书，必须请专家、律师（公司内、外）过目。

    4、任何一种合同书，经理都必须过目，对于特约事项，更需特别留意。

    （三）违反合同或发生纠纷时

    1、销售经理必须亲自想好对策加以处理，不可完全交予部属去处理。

    2、不管是由哪一方所引起，不可轻易地撇弃或随意处理。

    3、不管任何纠纷，均应将情形呈报上司。

    第二条 货款回收的注意事项。

    （一）最重要的是防止呆账

    1、要让推销员彻底地明了收回货款才算完成销售。

    2、准备以信用制度交易前，应彻底作好信用调查，并决定正确的信用限度。

    3、交易开始后，需定期性地重新研讨信用限度。

    4、应迅速获得客户经营或支付情况的异常情报。

    5、若发现异常情况，应立即采取必要措施。

    （二）债权管理及促进回收

    1、债权管理虽然属于推销员及财务经办人所辖，但不可将全部责任委任他们。

    2、销售经理对于各自的销售额、收款额、未收款额等，应经常留意是否异常。

    3、要特别注意把握实态，以免部属对未收货款、回收情况等计算错误或作为呆账等。

    4、有关货款的回收，应经常叮嘱经办人，以期收到良好的效果。

    五、销售人员奖惩办法范例

    □奖惩架构

    （一）奖励

    1、小功。

    2、大功。

    （二）惩罚

    1、小过。

    2、大过。

    3、解职。

    4、解雇。

    （三）计算方法

    1、全年度累计三小功=一大功。

    2、全年度累计三小过=一大过。

    3、功过相抵：一小功抵一小过、一大功抵一大过。

    4、全年度累计三大过者解雇。

    □奖励办法

    （一）

    1、提供公司“营销新构想”，而为公司采用，即记小功一次。

    2、该“营销新构想”一年内使公司获利10万元以上者，再记大功一次，年终表彰。

    （二）提供竞争者动态，被公司采用为政策者，记小功一次。

    （三）客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受损失者，记小功一次。

    （四）开拓新客户，成效卓著者，记小功一次。

    （五）开拓新客户，单个客户销售额一年达到50万，记大功一次。

    （六）

    1、达成上半年业绩目标者，记小功一次。

    2、达成全年度业绩目标者，记小功一次。

    3、超越年度目标20%（含）以上者，记小功一次。

    （七）其他表现优异者，视贡献程度予以奖励。

    □惩罚办法

    （一）挪用公款者，一律解雇。本公司依照法律途径向保证人追踪。

    （二）与客户串通勾结者，一经查证属实，一律解雇。

    （三）做私生意者，一经查证属实，一律解雇。直属主管若有呈报，免受连带惩罚。若未呈