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第六章 销售组织的设计
很高,只有存在巨大的潜在销售量和利润时才适用,如公司只能利用团队为大客户而不是小客户提供服务。即使是客户的大规模购买,由销售代表和代理商能胜任客户需要的话,也不需要组织团队。设计团队销售组织时,最重要的考虑其是否与购买者的需求保持一致。如果企业的重要客户或潜在客户利用购买团队来实施复杂的购买决策,那么公司最好也采用跨职能的销售团队来服务客户。

    除了上述几种基本划分方式外,这里需要说明,在实际工作中,这几种方式经常是交叉组合的。比如某集团先按照区域划分,将全国分成6个大区;然后6个大区下面按地区再设20多个销售办事处;最后每个办事处又按产品或者按客户群划分市场。这就是多种市场划分方式的交叉组合。但是实际上,“万变不离其宗”,具体划分市场的时候,交叉组合仍然是基于区域、产品或者客户群这三者来进行,其关键在于对几种基本划分方式的灵活运用。

    销售经理必须很关心公司的组织结构,因为它帮助你完成工作。销售经理定时要和公司本部联系,要和不同的部门及公司层级接触,譬如财务部门、市场部、运输部门等,另外和生产、研究开发、行政及其他部门也有不经常但稳定的接触机会。只有这样才能保证客户能享受到满意的服务。销售部在公司内部组织结构中的位置如图6-6所示。

    第三节 确定销售组织的规模

    销售人员是企业生产效率最高也是成本最昂贵的资产。销售队伍规模的大小是设计销售组织结构的基本条件。然而,确定销售人员的数量却是一个两难的问题:随着销售队伍规模的扩大,一方面可以创造更多的销售额,另一方面又会增加销售成本。但是,销售量的增加和人员推销费用的增加并不成线性关系。在这两方面寻求平衡显得困难而且重要,因为它决定了销售利润水平。因此,科学合理地确定推销人员的数量,对提高企业的营销效率有直接的影响。对于企业推销人员数量的确定,不同企业可以有不同的确定方法,但常用的方法主要有以下几种。

    根据预期销售额的大小来确定推销人员数量的一种方法。

    使用这种方法确定推销人员数量时,首先要确定每位推销人员平均每年的销售额,并预测每年企业的销售额,然后计算所需的推销人员数量。其计算公式为:

    推销人员数量=企业年销售总额÷个人的年平均销售额

    假定一家公司预测明年的销售额为5000万元,如果销售人员平均完成的销售额为200万元,那么该公司需要25(5000÷200)位销售人员来实现5000万元的销售额。

    在这种方法的应用中,关键问题是如何合理制定每人每年的平均销售额指标。这一指标的确定,可根据企业推销人员前几年的工作情况,再考虑市场环境的变化对销售工作的影响。但需要注意的是,新增加的推销人员往往开始并不一定能像老推销人员那样卓有成效。

    销售额法是相对简单的确定销售组织规模的方法。但是,这种方法在概念上是有缺陷的。这种方法的基础是销售额决定所需销售人员的数量,有点本末倒置了,应该说销售人员的数量是决定销售额的重要因素。销售额应建立在既定的销售队伍规模的基础上,增加销售人员将增加销售预期,而减少销售人员会降低销售预期。

    虽然分解法有这样的缺陷,但它仍然是最常用的确定销售组织规模的方法。这种方法尤其适用于相对稳定的销售环境,销售变化缓慢并且可以预测,没有重要的战略调整。组织适用佣金作为薪酬方案,可保持较低的销售成本。

    这种方法的基本概念来自经济学。其基本思想是根据推销人员创造的边际利润决定推销人员的数量。

    首先,使用这种方法决定推销人员的
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