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第七章 销售人员的招聘与选拔
)核实申请表上的资料,询问相关情况。

    (2)通过应聘者的表现,判断其未来实际工作的效果。

    (3)使应聘者加深对企业和应聘职位的了解。

    (4)可以听取应聘者对将来工作的设想。

    2.面试的类型

    依据不同的标准,面试可以有不同的分类方法。

    根据面试达到的效果,可以将面试分为初步面试与诊断面试。

    (1)初步面试。初步面试类似于面谈,比较简单、随意。它主要用来增进用人单位与应聘者的相互了解,起初步筛选作用。

    (2)诊断面试。诊断面试是对经初步面试筛选合格的应聘者进行实际能力与潜力的测试。这种面试对应聘者能否被录用至关重要。

    根据参与面试过程的人员构成,可以将面试分为个别面试、小组面试、集体面试和流水式面试。

    (1)个别面试。个别面试是一对一的面试,这种形式有利于双方深入了解,但结果易受面试人员的主观因素干扰。

    (2)小组面试。小组面试是多对一的面试,可提高面试结果的准确性,可以克服个人的主观偏见。

    (3)集体面试。集体面试是多对多的面试,通常是由主考官提出一个或几个问题,引导应聘者回答、讨论,从中发现、比较应聘者的表达能力、思维能力、组织能力、解决问题能力、交际能力等。集体面试的效率较高,但对面试主考官的素质要求也高,并且每位主考官在面试前对每位考生的情况要大致了解。

    (4)流水式面试。流水式面试是每一个应聘者按次序分别与几个主试者面谈,面试结束后,主试人聚集在一起,汇合及比较对应聘者的观察与判断意见。这种方法能对应聘者所具有的兴趣、特质加以全面考察,具有较大的优越性。

    根据面试组织形式标准化和程序化程度,可以将面试分为结构化面试、非结构化面试和半结构化面试。

    (1)结构化面试。结构化面试是指依据预先确定的内容、程序、分值结构进行的面试形式。在面试过程中,主试人必须根据事先拟定好的面试提纲逐项对被试人测试,不能随意变动面试提纲,被试人也必须针对问题进行回答,面试各个要素的评判也必须按分值结构合成。也就是说在结构化面试中,面试的程序、内容以及评分方式等标准化程度都比较高,使面试结构严密,层次性强,评分模式固定。结构化面试减少了主观性,对考官要求较小,不足是难以随机应变,收集信息的范围受限制。这种方法成功的关键在于事先要做充分的准备。

    (2)非结构化面试。非结构化面试也称开放式面试,没有固定的面谈程序,面试者提问的内容和顺序都取决于面试者的兴趣和被试者现场的回答,不同的被试者所回答的问题可能不同。这种面试的优点是灵活,获得的信息丰富、完整和深入,但同时也具有主观性强、成本高、效率低等弱点。

    (3)半结构化面试。半结构化面试是介于开放式面试和结构化面试之间的一种形式。它结合两者的优点,有效避免了单一方法上的不足。总起来说,半结构化面试有很多优势,在面试过程中的主动权主要控制在主试者手中,具有双向沟通性,可以获得比申请表中更为丰富、完整和深入的信息,并且,面试可以做到内容的结构性和灵活性相结合。

    3.面试的过程

    大部分的面试都包括五个阶段,在不同的阶段中,适用的面试题目类型也有所不同。

    第一个阶段是建立阶段。这一阶段的主要任务是创造一种轻松、友好的氛围,便于双方在后面的面试过程中更好地沟通。在这一阶段通常讨论一些与工作无关的问题,如天气、交通等,这部分内容大致占整个面试内容2%的比重,在这
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