场秘密资料(非工作需要，下同)离开公司，对公司信息保密问题认识一般清楚，执行效果一般。

    (4)无意识向相关人员透露公司商业与技术秘密，或携带市场秘密资料(非工作需要，下同)离开公司，对公司信息保密问题认识不太清楚，执行效果较差。

    (5)向相关人员透露公司商业与技术秘密，或携带市场秘密资料(非工作需要，下同)离开公司，对公司信息保密问题认识不清楚，执行效果差。

    10.客户资料(对客户资料收集、整理、分析的能力)(5分)

    (1)对客户资料收集、整理、归档工作规范，及时分析客户的潜在需求能力强，工作效果好。

    (2)对客户资料收集、整理、归档工作较规范，及时分析客户的潜在需求能力较强，工作效果较好。

    (3).对客户资料搜集、整理、归档工作一般，及时分析客户的潜在需求能力一般，工作效果一般。

    (4)对客户资料搜集、整理、归档工作不太规范，及时分析客户的潜在需求能力较差，工作效果较差。

    (5)对客户资料搜集、整理、归档工作不规范，及时分析客户的潜在需求能力差，工作效果差。

    1.销售人员工作绩效考核范本(见表10-1)

    说明：(1)照《工作绩效考核标准》，请选择A~N，并在此表对应得分值处打“√”。

    (2)此考核最高分为100分，最低分为0分。

    (3)上级主管对直接下级要如实考核。

    2.销售人员考核指标体系分配表(见表10-2)

    3.销售人员考核表

    根据考核内容的不同，考核方法也可以采用多种形式。采用多种方式进行考核，可以有效的减少考评误差，提高考核的准确度。常用的考核方法主要有以下几种。

    1.横向比较法

    这是一种把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法。这里不仅要对销售人员完成的销售额进行对比，而且还应考虑到销售人员的销售成本、销售利润、顾客对其服务的满意程度等。

    下面假定以销售额、订单平均批量和每周平均访问次数三个因素来分别对销售人员A、B、C三人进行业绩考评，如表10-4所示。

    由于销售额是最主要的因素，所以把权数定为5。另外，订单平均批量和每周平均访问次数的权数分别定为3、2。用三个因素分别建立目标，由于存在地区差异，所以每个因素对不同地区的销售人员建立的目标是不一样的。如销售人员C的销售额核定为60万元，高于销售人员A的50万元和B的40万元，这是考虑到他所在地区的潜在顾客较多，竞争对手较弱而决定的。由于销售人员A所在地区内有大批量的客户，所以其订单平均批量也相对较高。每个销售人员每项目标的达成率等于他所完成的工作量与目标的比率，将达成率与权数相乘就得出了各个销售人员的综合效率。可以看出，销售人员A、B、C的综合效率分别为85%、84%和90.5%，销售人员C的综合绩效最好。

    2.纵向分析法

    这是将同一推销人员现在和过去的工作实绩进行比较，包括对销售额、毛利、销售费用、新增顾客数、失去顾客数、每个顾客平均销售额、每个顾客平均毛利等数量指标的分析。这种方法有利于衡量推销人员工作的改善状况。下面举例说明(见表10-5)。

    销售经理可以从表10-5中了解到有关销售人员的许多情况。销售员的销售额每年都在增长(第3行)，但并不一定说明的工作很出色。对不同产品的分析表明，推销产品B的销售量大于推销产品A的销售量(第1行和第2行)。对照产品A和B的定额达成率