励销售人员超额完配额指标，也间接地“惩罚”了没有完成定额指标的人。

    对销售总额进行一定比例的佣金提成也有缺陷，就是对销售总额中不同种类的产品在不同地区销售未加区分，考虑到不同产品、不同地区销售的难度和工作量一样，而且公司对不同产品的销售重视也不一样，如何能把这种因素体现进去呢？

    可以采取加入权重的方法，来解决这些问题。假如有A、B、C三种产品，A产品已销售几年，一直畅销，不需要销售人员太大的努力；C是新产品，刚进入市场，公司希望销售人员能力推此产品。假如乙业务员完成200万元销售额中，A产品100万元，B产品50万元，C产品50万元，三种产品的权重分别是80%、100%、120%，那么乙可获得的佣金如表11-8所示。

    乙只能拿到7.225万元，由于他在易销的A产品上销售量大，难销的新产品C销量少，所以总体的佣金下来了。

    销售经理还可以对不同的销售地区，有些是已销售多年的区域，有些是正在开发的新区域，因工作量不同，设置不同的权重，体现对不同地区的销售人员在佣金上的公平。

    销售经理究竟应怎样选择报酬制度呢？可以根据企业在市场中所处的不同情况来选择报酬制度。例如，当企业处在导入期，需要开拓市场时，一般多聘用开拓型销售人员，此时的报酬制度多会选择佣金制，以最大限度地刺激销售人员去开发市场。当企业的产品已经进入成熟期、市场需要维护和管理时，企业多会聘用管理型销售人员，此时的报酬制度多会采用薪水加奖金制度。

    还可以根据企业所生产的产品来决定选择什么类型的报酬制度。当企业所生产的属于产业用品或工业用品时，所采用的销售方式多以“推”为主，销售人员大多直接与最终使用者见面，这时售后服务显得尤为重要，因此在选择报酬制度时可考虑采用薪水加佣金制度或薪水加佣金加奖金制度，这不但可以提高销售人员销售的积极性，也能提高售后服务的质量。当企业所生产的产品属于日常用品或消费品时，这类产品大多销量大，周转率高，流转速度快，销售人员所采用的便不再以“推”销为主，更多的是使用专业销售的方式，这时可考虑选择纯粹佣金制度或薪水加佣金制度。

    此外，销售经理也要注意在各类报酬制度不同收入水平之下，可能使企业获得的边际收入情况如何。从管理方面的观点来看，每种方法所支付1元所产生的边际收入，必须与每一元边际报酬成本相等。如果由多付1元奖金所增加的收入，大于减少1元薪水所降低的收入，则奖金的比例即可增加。但在这种情况下，奖金对收入的影响仍比薪水对收入的影响大。

    第四节 薪酬实施

    无论哪一种模式的薪酬设计，薪酬的兑现无疑都是十分重要的一个环节，一些公司薪酬设计得十分合理和科学，但往往忽视了对薪酬兑现环节，而使薪酬的激励效果大打折扣。薪酬兑现环节应新遵循及时兑现和诚信的原则。

    1.及时兑现

    根据心理学的调查结果，对于员工一次激励的有效期限一般为30天，也就是说，两次激励的时间间隔不应超过这个期限。在管理学上也讲及时激励，激励的效果和效率才最高。而实际操作中，有些公司会因为销售的产品特性和回款周期的不同，兑现的时间也有所不同。如果根据回款提成的公司，如果产品的回款周期较长，短的半年、1年，长的甚至3~5年，有些公司，为了降低公司的运营风险，往往采取货款全部回收，或大部分回收后才实际兑现提成，这种做法对于销售人员而言，绩效的兑现周期过长，而大大降低了激励力度，有些时候甚至会起到负激励的作用。

    如何既考核到兑现的及时性，又考核到公司的经营风险